本刊记者 崔艳红
借记卡是商业银行拓展和维系客户的重要手段，并成为主要的中间业务收入来源。近几年，国内商业银行加大借记卡创新力度，细化和深挖客户群体，推出多种特色产品和个性化服务，不断提升客户用卡体验。在工商银行零售业务的转型过程中，“强个金”战略有着非同寻常的意义。而作为零售银行业务的重要载体，工商银行借记卡在“强个金”战略中的表现备受关注。近日，本刊记者专访工商银行个人金融业务总监李卫平，请他详细解读该行借记卡业务的发展现状及创新思路。
《中国信用卡》：工商银行2013 年中报显示， 截至2013年6 月，工商银行借记卡发卡量4.17 亿张， 比上年末增加2504 万张;上半年消费额18548 亿元， 同比增长54.4%。庞大的数字背后，是否体现了借记卡业务在工商银行“强个金”战略中的重要地位?
李卫平：工商银行“强个金”战略的核心是规模最大、竞争力最强、品牌最优。作为零售银行服务客户最重要的介质和载体，借记卡在整个“强个金”战略中的作用相当突出。
从规模最大的角度讲，借记卡是拓展客户最有力的武器。数据显示，2013 年前三季度，我行借记卡新客户拓展率达42%，新增发行7521 万张借记卡，带来了3144 万新客户。而理财产品新客户拓展率是18.9%，个人贷款是27.9%，信用卡是13.2%，也就是说，借记卡的新客户拓展率在理财产品、个人贷款产品、信用卡等重点产品中居首位。由此可见，借记卡在客户拓展方面具有巨大优势，是我行做大客户规模和资产规模的重要工具。
从竞争力最强的角度讲，处于产业升级中的银行卡是零售业务创新中表现最活跃的产品。依托芯片技术安全、快捷、一卡多用的强大特性，借记卡在介质扩展、行业应用、移动支付等领域不断推出新产品，给客户带来前所未有的用卡体验。
从品牌最优的角度讲，我行坚持以客户需求为本，持续优化借记卡业务流程、不断延展各项服务功能，努力提升客户服务品质。2013 年上半年我行率先完成全部“62”B I N 号银联标准借记卡支持发放芯片卡的系统改造，打通了存量磁条卡向芯片卡迁移的通道，全部B I N 号实现换卡不换号业务升级芯片卡，不仅得到了监管部门的高度评价，也获得了广大客户的赞誉。此外，近年来我行以借记卡为载体，不断提高零售产品整合能力，将借记卡功能与结算优惠、专属理财产品、个人贷款产品一体化配置，全面提升借记卡的综合服务能力。
《中国信用卡》：能否具体谈一下工商银行是如何开展借记卡产品创新的?体现了怎样的发展思路?
李卫平：在借记卡产品的创新上，我行主要依托芯片技术安全、快捷和一卡多用的三大特性展开创新。
一是卡片介质创新，我行相继推出“磁条+ 芯片”复合卡、单芯片卡和附属电子现金闪酷卡。
二是行业应用创新。借助芯片加载多行业应用的技术，借记卡突破了传统金融应用范畴，与社保、医疗、交通等民生领域服务紧密结合，实现了一卡两用、一卡多用。目前我行芯片卡行业应用已达12 种，涉及社保、交通、公积金、医疗、教育、公共缴费、eID 电子身份证、旅游景区等民生领域，以及银保、社区管理、企业员工管理、商业会员管理等各类商业应用。
三是支付方式创新。艾瑞咨询《移动支付用户调研报告》显示，移动支付的客户群具有年轻、高学历、高收入的特点。为争取这个优质客户群体，我行相继启动了一系列移动支付项目，如闪酷卡线上线下一体化支付、手机S D 芯片卡和N F C 手机支持非接触芯片卡等项目，同时大力推进银联有卡自主消费、无卡自主消费、跨行代付和代收等功能。
《中国信用卡》：作为芯片卡发展的行业引领者，工商银行在技术研发、产品种类、行业应用和客户规模上始终处于国内领先位置。请问芯片借记卡为工商银行的个人金融业务带来了哪些发展机遇?
李卫平：目前，我国正处于银行卡产品升级的重要阶段。根据人民银行要求，2015 年1月1 日起，在经济发达地区和重点合作行业领域发行的银行卡应为金融I C 卡。从我行芯片借记卡发行的情况看，前三季度全行累计发行有效芯片借记卡5713 万张， 年内新增4530万张，同比增长2866 万张，增幅172%，占全部新增借记卡的60.2%，比人民银行的要求高出30 个百分点。
这次银行卡产业升级涉及系统改造、终端改造、卡片迁移、业务培训、客户服务等环节，工作量十分巨大，对整个行业来讲是一次重大挑战，但也孕育着巨大的机遇。
一是重建借记卡市场格局。
因磁条卡的采购成本较低，为了扩大客户规模，一些银行发行了大量的无效卡、低效卡，一再压低我行在借记卡发卡市场的排名和占比。全面推广发行芯片卡后，我行将有机会将先发技术优势迅速转化为产品优势和服务优势，在巩固存量市场和客户的同时，有更多机会拓展新市场、新客户。
二是竞争中高端客户。自2009 年启动芯片卡迁移工作，我行制定了“突出优势，服务高端， 广泛告知， 同步推进”的业务发展策略。针对中高端客户的资金安全偏好，优先对工银财富卡和理财金账户卡进行迁移，并自2012 年起全面发行工银财富卡和理财金账户卡的芯片卡。
三是拓展新市场、新客户。根据“促进金融I C 卡在公共服务领域应用”的政策指引，各地分支行纷纷推广金融社保卡、交通一卡通、银医一卡通等民生项目，以批量集群式迅速拓展社保客户、驾驶员客户、医院就诊客户等新市场、新客户。
《中国信用卡》：我们注意到，与信用卡相比，商业银行对借记卡的开发力度似乎显得较弱，比如客户细分战略的制定和实施。请问工商银行在这方面有何举措?又是如何拓展新市场、新客户的?
李卫平：应该说信用卡和借记卡有各自的优势。信用卡的主要用途是透支消费，因此其产品细分策略是根据客户群的特定消费需求配置特定商户的用卡消费优惠。而借记卡是包罗万象的综合账户卡，作为零售银行服务客户的载体，借记卡下设多个账户，包括结算账户、各类定期存款账户、银行理财账户、基金账户、贵金属账户等，可广泛应用于日常生活中的存取款、支付结算、消费贷款、投资理财等。因此借记卡产品细分战略是按照特定客户群的综合金融需求，以借记卡为载体配置差异化产品组合。
例如，我行面向商品交易市场经营户、中小型私营企业的企业主推出的商友卡，即是针对商品市场经营特点配置“商友通”专属结算、“商友贷”个人贷款、“ 商友富” 专属理财产品的借记卡。再如，我行面向16 周岁以下青少年儿童推出宝贝成长卡，并针对教育金积存的需求配置“预约周期转账”成长基金;面向涉农客户推出福农灵通卡，并针对涉农人群的流动性特征配置专属结算套餐。因此，从这个角度看，借记卡的发展空间相当大。当然，我也认同借记卡的营销力度和宣传力度相对信用卡要弱一些，这是我们接下来努力的方向。
《中国信用卡》：受理环境的优劣是影响借记卡使用的重要因素之一。请问工商银行在网点渠道建设方面做了哪些工作?
李卫平：网点渠道是商业银行服务客户最直接的平台，近年来我行加快网点渠道的建设速度，大大改善了银行卡受理环境。
一是加大自助银行建设力度。作为物理网点的有效延伸，自助银行是以借记卡作为载体的主要业务办理场所，从2010年起，我行不断加大离行式自助银行的建设力度，力求借助数量众多、分布广泛、功能完备的自助银行为社会公众打造便捷的金融“ 自助餐”。截至2013 年6 月底，我行投入运营的自助银行总数达19 364 家，已超过全行营业网点的总数。其中离行式自助银行5950 家，2011 年以来新建的离行式自助银行就有5000 余家。
二是加大自助设备投入。除加大自助银行的建设外，我行还在商场、医院、学校、交通枢纽等客流量大、人群密集的区域布设ATM、自助终端等设备。截至2013 年9 月，共向上述地区投入ATM 1.5 万台。
三是不断丰富自助设备功能。通过丰富自助设备种类、完善机具功能和优化自助服务环境等，持续增强自助渠道服务的功能优势。目前，除传统的自动存款机、自动取款机、存取款一体机外，我行自助银行还提供查询缴费机、补登折机、转账汇款机等自助终端，为客户提供查询、账户管理、转账汇款、缴费、存取款、理财、预填单申请等多种金融服务，以及养老金、社保、银联在线支付、银医服务等民生相关服务，覆盖百姓生活的方方面面。《中国信用卡》：作为一家全球性商业银行，工商银行如何把握跨境个人金融服务的发展机遇，以进一步拓展和完善全球化服务网络?
李卫平：海外零售市场主要有两个，一是跨境的零售市场，二是境外本土市场。跨境零售市场服务于留学生、出境游客和商务人士。通常情况下，商业银行会先拓展跨境零售市场，再逐步争取境外本土零售客户，做强做大境外本土市场。
近年来，随着经济全球化的发展及国民经济的提升，跨境旅游、商务和留学人数呈现井喷式增长，金融市场发展潜力巨大，逐渐成为各金融同业竞争个人外汇业务客户的必争之地。以留学市场为例，我行已经形成了包括个人外汇汇款、个人结售汇、旅行支票、开户见证、个人留学贷款、外币携带证、资信证明及信用卡等在内的一系列个人外汇产品及业务。
作为一家全球性商业银行，我行在境外26 个国家和地区开办了零售业务，零售业务网点269 个，境外机构零售客户174.04 万户，零售存款余额195.22 亿美元。在客户拓展和营销上，我行坚持本地客户与跨境客户并重，以本地客户为根本，以跨境客户为优势，不断拓展零售客户规模。在扩大跨境客户规模方面，我行发挥境内经营优势，通过内外联动促进境外零售业务发展。比如，境内分行及时将出国工作、留学、旅游、移民的境内客户推荐给境外分行，各境外机构将归国华人华侨、赴华工作客户、对华投资客户等有跨境汇款、跨境人民币需求的跨境客户推荐给境内分行。再如，根据客户所属地区境内、外分行客户经理队伍情况，为目标客户配备客户经理，并在境内外分支机构客户经理间建立配对联系，更好地为客户提供跨境零售服务。（CCC）
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