本刊记者   杜娟

第一次听到“钱方好近”的名字，是因其连续两年入选美国著名商业杂志《快公司》(FastCompany)“TOP50最创新中国企业”;而熟悉“钱方好近”，则是在很多商户通过“钱方好近”支付享受到诸多优惠。

近年来，在线下移动支付市场，以北京钱方银通科技公司(以下简称“钱方好近”)等为代表的移动支付公司正在形成一股特殊的力量，在我们的身边高速拓展支付业务，为丰富支付场景贡献了自己的力量。在支付机构群雄逐鹿的当下，钱方好近如何进行用户定位，以怎样的产品和服务脱颖而出，取得服务商户总数超过百万、总交易金额600亿元、服务消费者超过3000万的成绩?

带着这些问题，本刊记者采访了钱方好近CEO、联合创始人李英豪。李英豪告诉记者，钱方好近是将银联借记卡/信用卡、微信和支付宝等支付方式进行聚合提供综合的支付解决方案，通过统一的系统进行后台管理，将不同的支付方式提供给有收款需求的中小微商户;“钱方好近”是一个智慧商圈平台，主要服务于商圈写字楼的白领人群，有效地帮助商户实现了和消费者的对接。

短短5年，钱方好近团队从创业之初不到10人迅速发展到300多人，钱方好近也获得了包括红杉资本和经纬创投在内的世界顶尖投资公司的青睐，完成了B轮融资。

精准定位：服务中小微商户

《中国信用卡》：钱方好近的用户定位是中小微商户，这种定位是出于怎样的考虑?

李英豪：钱方好近好近致力成为全球最大的商户综合服务商，永远将商户的需求放在第一位。

2011年钱方好近创立时，银行的收单业务对大部分小商户而言是可望而不可及的，钱方好近通过QPOS智能手机刷卡器的移动客服端实现了低成本、申请使用简单的银联POS服务。后来，随着微信支付和支付宝等移动支付的普及，又推出了“钱方好近”智慧商圈概念，为商户提供一系列整合支付方案，以及互联网+营销服务。

这样的定位是基于我们对商业的理解。在国内，大型企业特别容易获得各种资源，而其实数量众多的中小微商户的支付服务需求巨大，正是基于此，我们推出了“钱方好近”整合支付方案，通过支付和营销服务帮助商户赚更多的钱。

《中国信用卡》：在国内小商户现金偏好严重的情况下，钱方好近如何赢得商户的青睐?

李英豪：在互联网技术高速发展的今天，人们习惯于网络消费和支付。但在日常生活中，人们更需要密切接触零售小商户，这种小额高频次的消费模式很符合移动支付的特性。

钱方好近的产品使用非常简单，商户甚至只需一个二维码贴纸即可;加之移动钱包的普及，年轻一代的消费群体非常认可移动支付方式;移动支付也为商户避免了收到假币和零钱找赎等问题;同时，我们提供的统一管理平台，帮助商户实现后台统一管理，将其来自不同渠道的收入轻松实现汇总，帮助大量小商户实现财务及会员管理。

我们还为商户提供了消费者消费行为和偏好的相关分析，以及以商圈和城市白领为核心的有针对性的营销，帮助商户轻松做生意，真正实现交易闭环。

“钱方好近”：瞄准商圈写字楼

《中国信用卡》：钱方好近与微信支付、分众传媒合作推出本地支付+O2O智慧商圈“钱方好近”产品，是基于怎样的背景?目前发展情况如何?

李英豪：在过去5年的发展过程中，我们一直专注的支付领域已经发生了很大变化，现在我们不仅关注支付产品是否快捷，还关注如何能为客户带来更多的交易机会，也就是如何帮忙客户实现交易的闭环。

目前，全国有140万零售商户每天使用我们的产品，我们因此沉淀了大量的消费数据。基于对消费数据的分析，我们发现在商圈写字楼附近的消费需求和类型最为集中，例如集中为对午餐和下午茶交易支付的需求，而商圈写字楼周围的商户正好是这些需求的提供者。

如何将消费者的需求和商户的供给进行有效对接?如何为零售商户带来更多的生意?为此，我们研发了“钱方好近”产品。

“钱方好近”和同类产品最大的不同在于其精准定位商圈的需求，只服务商圈内500米范围内的消费者。过去，商圈内的店铺消费高峰只集中在午餐时间，其他时间的经营状况比较惨淡。我们通过培养消费者错峰消费的习惯，再加上各类营销活动，真正帮助商户延长了有效经营时间，为其带来了更多生意。

此外，我们联合了分众传媒，通过分众的楼宇广告以及分众和钱方好近自身的微信公众号打通线上线下营销渠道，将广告投放做到更加精准，其带来的效果也是更直接的。目前，“钱方好近”每天的消费数据是非商圈产品的4倍。

《中国信用卡》：作为微信支付国内最大的商户合作伙伴，钱方好近与微信支付合作还将拓展哪些领域?

李英豪：钱方作为微信支付的首批海外合作方，还有详细的海外发展计划。

此次微信支付的出海是看准了国内不断增加的出境游人数。微信支付首先从技术层面解决了跨境消费的不同币种消费问题，另外微信支付通过长时间的市场培育，用户已经将使用电子钱包当成一种习惯，将这种习惯带到海外是很容易复制的。

钱方好近作为微信支付的首批海外合作者，在海外发展方面具有很大优势。首先我本人是香港人，在内地和海外都呆过很长时间，对这些地方的消费方式都很了解。目前，“钱方好近”已经在香港最大的连锁零食超市759铺设了微信支付，现在消费者去香港所有的759便利店都可以使用微信支付。

未来，钱方好近还会在商圈、营销、海外等多维度和微信支付探讨合作，务求给商户带来更好用的产品。

创新发展：看好实体店经济

《中国信用卡》：Square作为美国著名移动支付创业公司，对推动移动支付发展影响巨大。在发展的道路上，钱方好近是否在中国市场应用了Square模式?

李英豪：钱方好近成立伊始，我们发现，手机POS可以做两件事，第一是像Square一样做一台商户用刷卡POS，第二是给个人用作像拉卡拉一样的便民支付终端。经过一轮调研和深入思考，我们决定只做Square式的产品。

Square产品是硬件免费，只需注册即可，不收签约费用，不收月租费，每笔刷卡只收2.75%的手续费。Square重构了POS成本结构，POS成本包括商户拓展、POS硬件、安装、交易成本、清算和商户维护等费用，利用互联网方式获取商户，使得POS硬件费用近乎于零。

当时中国大约有6000万小微商户，其中99%没有POS，其原因有三个，第一，金融机构不愿意提供服务，小商户交易额过低，其手续费(当时是0.78%)根本不能覆盖成本，所以刷卡交易不到30万元的商户基本无法申请到POS;第二，当时大部分小商户营业执照手续不全，不能满足POS发放“五证一表”的要求;第三，小商户感觉使用现金更好，刷卡需要缴纳手续费，有刷卡需求的顾客也不多。

幸运的是，我们赶上了两个产业大升级。一个是移动互联网的普及，让我们和Square一样通过刷卡硬件+APP降低硬件和运营成本;另外一个是消费群体的升级，从以往“60后”、“70后”非刷卡人群升级到了“80后”习惯刷卡的一代，最重要的是店主也更加年轻化，了解刷卡对业务的好处。

结果证明，通过安装钱方好近QPOS，商户平均增加了20%的生意。除了解决产品问题，我们最重要的是解决了入网问题，小商户证照不全不能入网，我们就把这个门槛打掉，让所有商户都能使用，这才是互联网时代的POS。

《中国信用卡》：钱方好近和Square在发展路径和模式上有哪些异同?钱方好近进行了哪些创新?

李英豪：Square以一个插在手机音频口的小读卡器起家，其优点是全球创新、设计漂亮、成本很低，缺点是第一版本没有任何加密，曾被业界批评为不安全产品。

后来这款产品不断迭代，推出了加密版本、EMV芯片卡和NFC版本，也从免费提供改为销售。而“钱方好近”的首要要求就是加密的密码键盘，我们的技术水平很高，后来，还全球首发蓝牙版本的产品。虽然我们的设计工艺不够好，但对于国内小商户来说外形漂亮并不是他们首要的关注点。

发展到今天，读卡硬件还是Square很关键的产品，他们刚刚推出了面向ApplePay的NFC读卡器。但对于钱方好近来说，由于二维码支付在国内发展速度飞快，我们的重心已经转移到真正的移动支付，刷卡硬件不再是我们的重点。我们现在最简单的方案是商户使用一张二维码贴，用户就可以完成支付，非常方便快捷。

Square推出了自己的网上商城SquareMarketplace，但是没有进行推广，可以说是一个“死城”。我们认可小商户也需要电子商务，所以在2014年推出了“喵喵微店”，目的是让商户通过微信、微博等社交网络进行交易。推出该产品的本意是提供给线下有实体店的用户，但推出后大量没有实体店的用户积极使用，不到一年店主数量就超过百万。但是，微店模式让我们明白，没有实体店的网上创业者死亡率特别高，从而更加清楚线下实体店经济的可爱之处。

钱方好近看准了二维码支付的产业升级机遇，所以我们比同行业更早有所投入，现在已成为微信支付国内最大商户合作伙伴。从现在趋势看来，未来一年我们的移动支付业务还将有10倍以上的增长。

从Square的情况看来，除了在金融方面，其他业务可以说是短期发展到了“天花板”，主要原因包括美国小商户数量不多，Square不容易获取大商户;市场竞争激烈，Paypal和FirstData等支付巨头开始发力;缺乏消费者需要的产品，难以有效形成交易闭环，加之监管文化等问题，使其举步维艰。对于这些问题，钱方好近将通过做真正的移动支付、形成商户消费者闭环及出境游国际化等手段有效进行解决。

紧抓机遇：发力场景支付

《中国信用卡》：您如何看待美国的移动支付市场?如何看待国内移动支付市场的现状及发展趋势?

李英豪：美国的移动支付落后于中国，美国最成功的移动支付网络是什么?星巴克!每5杯咖啡就有一杯是用星巴克APP进行支付的，星巴克每周处理超过900万笔移动支付交易。

当然，按实际笔数计算，中国估计已经是世界移动支付的老大，以支付宝和微信支付为首的移动支付，正在从一线城市开始快速向全国发展，而美国的移动支付要赶上中国估计还需要两三年。

移动支付的兴起，撼动了银联的市场份额，互联网生态圈的超速发展使银联不再一家独大。从钱方好近数据可以看到，近期移动支付对比银行卡交易增长速度非常惊人，在越来越多的商圈，移动支付份额已经超过银行卡。二线城市一样潜力十足，一家餐饮企业50家连锁店一天内可发生过千笔微信支付。

支付行为需要场景支持，移动支付的关键点是用户绑定银行卡，并培养起移动支付的习惯，这通常需要一个强大的平台或生态圈进行推动。支付宝是通过网上购物平台，微信支付是通过红包和社交转账，再加上优惠活动刺激，培养用户使用移动支付的习惯。所以从发展趋势上看，我国的支付市场还是群雄割据的格局，也许未来在细分领域还会出现后起之秀，但短时间内大的格局不会变化。

《中国信用卡》：钱方好近与银行、第三方支付机构等存在怎样的竞合关系?站在中国移动支付的大风口，钱方好近面临哪些机遇和挑战?

李英豪：应该说我们和银行、第三方支付机构是合作的关系。互联网时代为大家提供了无限的选择可能，银行的角色也在不断变化。而银行和第三方支付机构发展维护小商户的成本较高，通过我们则可降低成本，这也是我们在市场中的发展机遇。

移动支付的兴起为我们提供了很大的发展空间。截至2015年7月，中国网民规模达6.68亿，中国已经成为举世瞩目的网络大国。今年，这个数字有望破10亿，这其中蕴涵的机会也是无限的。目前，线下50%的场景全面支持移动支付，这意味着中国的主流消费群体将越来越互联网化。在此移动支付的浪潮中，我们面临的挑战也是巨大的。快速地占领市场、提高单笔交易的客单价等都是我们接下来要做的。