——访中国工商银行股份有限公司私人银行部总经理马健

　　本刊记者 代萍

　　2008年3月27日，工商银行私人银行在黄浦江畔扬帆起航，成为国内首家经银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构,旨在为金融资产在800万元以上的高净值客户提供专业化、私密化、个性化的一揽子金融服务。近几年,工商银行在私人银行领域精耕细作，成绩斐然。今年上半年，工商银行私人银行已为近40000名私人银行客户管理着约6800亿元的个人金融资产，多次被境内外权威媒体评为“中国最佳私人银行”，并被同业推选为中国银行业协会私人银行业务专业委员会的首届主任单位，确立了国内领先的行业地位。日前，工商银行私人银行部总经理马健接受了本刊记者专访，与业界分享工商银行私人银行的成果与经验。

《中国信用卡》：您如何看待国内私人银行的发展现状?

　　马健：改革开放30年以来，中国的财富市场不断扩大，富裕人群不断增加，金融投资的比例也在不断上升，中国已成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一。这为私人银行提供了广阔的发展空间。根据专业机构报告，我国境内千万级可投资资产客户约为百万户，近三年年均增长速度在20%左右。

　　相较私人银行在欧洲数百年的历史，国内的私人银行业务是一项全新的业务，虽然起步较晚，却蕴藏着巨大潜力。近几年来，大型银行、股份制银行、地方银行、其他金融机构和外资银行都大力发展私人银行业务，希望可以在私人银行的广阔市场中分一杯羹。我认为这一轮的同业发展一定会推进中国私人银行业务的快速发展。

《中国信用卡》：工商银行私人银行的境内外机构布局是怎样的?

　　马健：工商银行私人银行已在境内设立了36家私人银行一级中心，并在具备潜力的二级城市延伸了400余家服务中心，实现私人银行服务在中国境内主要城市的全面覆盖。

　　同时，我们将服务拓展至境外市场，先后在中国香港、新加坡、法国、美国、澳大利亚、阿根廷、中国澳门等14个国家和地区启动了私人银行业务，在为本土富裕人群寻找全球财富机会的同时，也让更多的海外客户有机会分享中国经济增长的红利。

《中国信用卡》：工商银行私人银行如何找准自身定位，走差异化发展之路?针对高端客户财富管理业务的核心竞争力体现在哪里?

　　马健：私人银行业务自进入中国以来，已逐步成为国内商业银行推动经营转型、创新金融资产管理与服务、提升企业品牌价值的重要途径。中资商业银行，特别是大型商业银行，多年来致力于客户资源维护，与客户的价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。因此，银客间信任关系是一大优势。

　　对于工商银行而言，私人银行自主理财产品已实现期限由短到长、风险收益由低到高、投资领域由单一到多元的全覆盖完善型理财产品线布局，基本覆盖私人银行客户多元化的投资需求，逐步形成自身产品特色。相较于通过银行代理代销的产品，自主研发的银行产品更为稳健，获得客户青睐，这使以自主研发产品为主的工商银行私人银行在激烈的竞争格局中占尽优势。

　　此外，私人银行业务发展能够带动零售业务、公司业务转型升级，也能促进投资银行、资产管理等新兴业务协同发展，一举多得。因此，在新阶段中，主流商业银行要将私人银行业务作为战略核心之一，进一步加快发展速度，并整合行内优质资源，加大产品创新力度。

《中国信用卡》：工商银行私人银行如何加强对外合作、吸收各类财富管理机构的特长，为客户提供更好的产品和服务呢?

　　马健：首先是借助我行国际化的优势，为客户提供特色全球配置服务。其次是整合集团资源为客户提供个性化投资解决方案。如联合行内各专业子公司(工银瑞信等)，为客户设计提供投融资一体的解决方案。再次是率先建立具有中国特色、工商银行特征的私人银行金融服务体系，遴选优质的第三方金融合作机构，以代理、投资顾问的方式研发私人银行专属投资产品。

《中国信用卡》：从私人银行的角度，您认为应该如何处理好与信托、证券、第三方理财等机构的竞合关系?

　　马健：一是总体而言，商业银行扎根本土时间长，价值观更贴近，客户关系管理更有手段，品牌效应更大。二是商业银行在客户基础、网点数量上占据较大优势。三是商业银行综合经营优势凸显，金融服务范围较广。

　　目前，私人银行业务在银行经营中的贡献度已被国内各家商业银行充分重视。可以说，私人银行业务的同业发展大大推动了工商银行私人银行管理水平和服务能力提升。我们也通过遴选优质的第三方金融合作机构，以代理、投资顾问的方式研发私人银行专属投资产品。

《中国信用卡》：工商银行私人银行是如何吸引、培养专业人才的?

　　马健：工商银行私人银行打造了一支专于服务高端客户的专业队伍，目前私人银行从业人员已达到2600余人，集合工商银行集团个人金融、公司金融、国际金融、资产管理、境内外分行等各业务线专业人员，并引进银行、证券、基金、保险、外汇、信托、法律等多个领域专家，能准确把握政策和市场机遇，为客户定制全方位专属管理方案。我们的服务团队曾被国内知名媒体评为“最佳私人银行服务团队”、“优秀财富管家”等。

　　在吸引和培养专业人才方面，一是加强人员在私人银行专业上的培训与资格认证;二是有序推进面向全行的网络大学以及视频培训，通过梳理优秀典型和成功案例分享，持续创新培训形式和内容;三是通过“精英系列”培训，对全行优秀的财富顾问进行包括财富管理、营销实务、客户开发和服务提升等内容的专业培训;四是启动“工银私人银行掌中宝”(移动APP)学习平台建设项目，将私人银行产品咨询、投研晨讯、专业教材和经典案例上传该移动学习平台，督促从业人员建立自觉自主学习的良好习惯和行为模式。

《中国信用卡》：您认为工商银行私人银行业务的未来发展将是怎样的?

　　马健：展望未来，我们将按照姜建清董事长提出的“瞄准国际先进银行，在十年内跻身全球前十大私人银行行列”的战略发展目标，充分依托工银集团优势，以私人银行业务全球经营的视角，强化境内外的联动发展机制，建设好香港和欧洲等境外私人银行中心，发挥其对周边市场的辐射作用及对境内市场的创新引领作用。鼓励境外机构开办私人银行业务，通过建立区域化的客户服务和产品创新平台，实现与境内私人银行服务的无缝对接，积极拓展和辐射海外华人客户、海外关注中国经济增长的非华人客户以及境内关注境外投资机会的客户，提升全球资产配置能力和客户服务能力，从而全面提升私人银行全球服务竞争能力。CCC