吉林银行信用卡中心总经理杨静姝
自2020年开启零售变革以来，吉林银行以数字化转型为增长引擎，在4年多的时间里，实现信用卡业务快速发展，客户规模突破百万、资产规模突破百亿元。如今，随着吉林银行零售转型取得显著成效，信用卡业务保持良好发展态势，走出了卡贷融合的特色发展之路。为进一步了解吉林银行信用卡转型发展路径，本刊记者近期采访了吉林银行信用卡中心总经理杨静姝，请她分享相关实践经验和探索思考，以期为同业提供有益参考和借鉴。
《中国信用卡》：2020年，吉林银行开启零售变革，将信用卡定位为战略性、效益性、品牌性业务，请问这一定位是基于哪些方面的因素来确定的?围绕这一定位，信用卡业务做了哪些策略上的创新和探索?这些创新举措为推动零售业务转型发展作出了哪些贡献?
杨静姝：吉林银行零售变革将信用卡定位为战略性、效益性、品牌性业务，主要是结合自身发展需求与外部环境确定的。
从战略性上来讲，信用卡业务有助于吉林银行拓宽客户群体，吸引新客户并增加客户黏性，通过信用卡服务可以和客户建立长期的金融服务关系，为交叉销售其他金融产品创造机会。同时，吉林银行拥有省内千万级个人金融客户，具备快速发展信用卡的先天优势。在效益性方面，信用卡能带来利息、年费、取现手续费等多种收入，成为新的业务增长点。在品牌性方面，信用卡通过提供便捷的支付体验、良好的客户服务、有吸引力的信用卡权益能够在客户心中树立起值得信赖的品牌形象，有助于吉林银行在竞争激烈的市场中脱颖而出。
围绕上述定位，吉林银行做了一些策略上的创新及探索，目标是平衡投入与收益的关系，保证业务可持续发展。其中最核心的是以下三个方面。
一是分期先行。信用卡分期业务能为银行带来可观的利息收入。传统的赚取刷卡手续费的盈利逻辑，需要较大获客成本及资源投入，但分期业务投入少、见效快，对于刺激消费具有积极作用，能够带动信用卡的使用频率和交易金额提升，推动整体消费市场的活跃。
二是自主获客。吉林银行信用卡采取了自主获客的模式，通过自主获客，能够按照自身的业务战略和目标，有针对性地寻找符合信用卡产品定位的客户，提高营销的精准性。自主获客可以直接接触客户从而更好地了解客户需求，在获客过程中就可以收集客户的基本信息、消费习惯等数据，通过后续跟进，为客户提供个性化的服务，提高客户满意度和忠诚度。
三是独立风控。从风险控制角度看，吉林银行根据自身的风险承受能力和业务战略来制定风险控制规则。依据风险偏好不同，精确评估信用卡申请人的信用状况;通过审查申请人的年龄、收入、资产、信用记录等诸多信息，精准判断其违约风险，避免过度授信导致坏账风险增加。同时，独立风控可以使吉林银行快速应对市场和风险状况的变化，保障信用卡业务的健康稳定发展。
通过以上创新举措，4年多来，信用卡业务为零售转型作出了诸多贡献。一是在获客方面，信用卡为全行贡献年轻新客户超过50万，持续拓宽高价值客户群体，从而有效扩大零售客户基础。二是在连接客户方面，建立了信用卡权益及活动积分体系，有助于加强与客户的长期联系，使客户与零售品牌紧密结合，从而提升客户黏性。三是在数字化转型方面，借助数字化技术，围绕信用卡客户的消费频率、消费金额、消费类别等数据和行为进行分析，有效促进零售产品销售。四是在风险管理方面，通过大数据分析和人工智能算法，实时监测信用卡交易的异常情况，通过搭建信用卡逾期管理体系，及时响应并有效解决问题，提升信用卡风险管理能力，并将该方法论复制到其他零售信贷条线，有效降低零售业务风险。
Q
《中国信用卡》：2025年是吉林银行零售转型的第二个三年发展周期的关键年，请问吉林银行信用卡业务将在哪些领域重点发力?
杨静姝：2025年作为吉林银行零售转型发展的关键年，信用卡将在以下三个领域重点发力，从而提升信用卡业务竞争力，支持国家促消费战略实施。
一是推动以旧换新政策和汽车分期策略快速落地。吉林银行信用卡与省内汽车品牌、4S店深度合作，建立一站式服务平台，简化业务流程，实现线上申请、评估、放款，提升购车体验;推出专属优惠，联合品牌方为消费者赠送汽车保养、延长质保等，吸引其选择以旧换新，从而带动汽车消费升级，扩大信用卡汽车分期规模。
二是开展存量客户经营。利用数据分析洞察存量客户消费习惯、消费偏好与还款能力，为其定制个性化信用卡产品，如旅游爱好者的专属度假卡、购物达人的返现卡等;开展积分加倍、生日特权、高端客户沙龙等专属活动，提升客户忠诚度，挖掘存量客户消费潜力，增加用卡频次与消费金额。
三是搭建商户体系，拓展多元商户。除传统商超、餐饮领域商户外，将医美、健身、教育培训等行业纳入拓展范围，从而满足持卡人多样化需求，拓宽消费场景;建立互利共赢合作模式，为商户提供收单、营销推广、数据洞察、直播等服务，如联合商户开展满减、折扣活动，助其引流，同时提升信用卡交易活跃度。
Q
《中国信用卡》：您认为区域性银行信用卡业务转型的空间和方向体现在哪些方面?
杨静姝：区域性银行与大型银行相比，信用卡经营处于相对劣势，但具备一定的转型空间，主要体现在以下三个方面。
一是客户拓展与深度经营。针对城商行引客痛点，利用信用卡作为获客先锋，吸引年轻客群、高端客群等，通过卡贷融合，为有需求的信用卡客户提供便捷的消费信贷服务，如现金分期、信用贷款等，从而提升客户黏性和对银行的综合贡献度。
二是场景金融拓展。结合区域特色和客户需求，积极拓展消费场景，如与当地的商超、餐饮、旅游、教育等行业合作，推出专属的优惠活动和分期业务。与相关企业建立紧密的合作关系，打造一站式的金融服务，为客户提供更灵活的付款方式和更高的额度支持，促进消费升级和业务增长。
三是通过数字化转型创新服务。加大数字化投入力度，利用金融科技手段，创新信用卡产品和服务，满足客户多样化的支付需求。通过数字化平台，实现卡贷融合的线上化操作，提高业务效率和风险管理水平。
Q
《中国信用卡》：吉林银行开展卡贷融合有哪些优势?取得了哪些成效?您认为区域性银行在开展卡贷融合发展过程中所面临的挑战有哪些?
杨静姝：吉林银行信用卡作为最早的一批在卡贷融合方面探索发展的实践者，目前已经具备一定优势，并形成信用卡业务的重要支撑。
一是业务先发优势。吉林银行信用卡在卡贷融合方面基于先行的业务实践，已经积累了较多数据优势及风控优势，形成一套“自主获客+独立风控+营销管理+产品差异化”的组合策略，取得了较好的效果，面对复杂的市场竞争环境，找到了差异化生存的竞争优势。
二是数字化转型优势。在数字化转型过程中，吉林银行借鉴了其他先进银行的经验教训，避免一些常见的数字化转型陷阱;同时结合本地实际情况进行转型创新，通过快速引进成熟的数字化技术，加强信用卡和信贷业务的风险监控，提升数字化转型的效率。
经过4年多的实践，吉林银行信用卡实现消费金融金融资产投放超过100亿元，生息资产占比超过八成，累计收入突破20亿元，资产质量各项核心指标优于同业水平，但伴随着信用卡转型走向深入，经营难度与压力也在逐年增加。
区域性银行在开展卡贷融合发展过程中所面临的挑战包括以下几个方面。
一是卡贷融合的系统协同障碍。信用卡业务与消费信贷业务之间的协同不够紧密，导致卡贷融合在系统层面的推进受阻;在业务流程、系统建设、数据共享等方面存在不兼容的问题，影响了客户体验和业务效率。
二是科技与数据支撑不足。相比大型银行，区域性银行在科技投入和技术能力方面相对较弱，难以满足卡贷融合业务对大数据分析、人工智能应用、风险管理系统完善等方面的需求。数据质量不高、数据治理不完善，也会影响对客户的精准画像和风险评估，制约卡贷融合业务的发展。
三是产品创新与市场竞争压力。在产品创新方面，区域性银行可能受到资源和人才的限制，创新能力不足。同时，金融机构竞争激烈，大型银行和互联网金融平台在品牌、产品、服务等方面具有优势，区域性银行要在竞争中脱颖而出，面临较大的压力。
Q
《中国信用卡》：面对消费环境变化及市场竞争加剧，基于客户全旅程开展精细化运营成为各发卡银行的共识。吉林银行信用卡在客户运营体系建设方面有哪些有效机制和措施?
杨静姝：在客户运营体系建设方面，吉林银行信用卡围绕客户全生命周期，建立了以客户为中心的有效运营机制，并在不同阶段采取有针对性的精细化运营措施，提升获客活客效率。
在客户获取阶段，积极拓展精准营销渠道，提升获客效率。一是开展本地场景营销。围绕吉林当地的商圈、社区、企业等开展线下营销活动。二是利用大数据精准投放广告。通过分析吉林地区客户年龄、职业、消费行为等数据，在线上利用本地热门网站、社交媒体平台精准投放信用卡广告，在线下公交、地铁站等场所投放具有公交地铁出行优惠权益的信用卡广告。三是合作获客。与吉林本地的企业、商家、协会等建立合作关系，通过发行联名卡等方式获客。四是客户筛选与风险评估。整合吉林本地的征信数据、社保数据以及其他金融机构共享的客户信用信息，建立本地化的信用评估体系。五是个性化额度授信。根据客户的收入水平和消费能力差异，为客户提供个性化的信用卡额度授信，确保风险可控的同时满足客户的消费需求。
在客户激活与初期使用阶段，采取多种措施提高用卡率和客户体验。一是通过定制开卡礼，设计具有吉林特色的开卡礼品，吸引客户激活信用卡，开卡同时引导客户使用信用卡进行消费。二是在客户开卡后的短期内，推出限时消费满减、立减等优惠活动，持续优化服务体验，依托本地客服支持，加强客户沟通。三是优化吉林银行手机银行App的新手引导功能，以简单易懂的方式向客户展示App的主要功能，使新客户能够快速上手并享受服务。
在客户成长与忠诚度培养阶段，开展分层运营，实施忠诚度计划。一是搭建客户分层模型，按照模型进行差异化权益匹配与升级，并随着客户消费和信用等级的提升，逐步升级其权益服务。二是通过优化积分体系、开展会员活动实施忠诚度计划，增强客户与银行之间的情感联系，培养客户忠诚度。
在客户挽留与流失预警阶段，动态监测客户行为变化，减少客户流失。一是建立流失预警模型，通过分析客户行为变化，及时识别可能流失的客户。二是对客户行为进行动态监测，及时将预警信息反馈给相关团队。三是实施挽留措施，提升服务质效，根据客户反馈的问题，及时改进服务质量，提升客户满意度，减少客户流失。
Q
《中国信用卡》：请问在场景获客以及生态建设方面，吉林银行信用卡有哪些合作机制和策略?
杨静姝：在线下场景获客方面，吉林银行与吉林省内大型商超欧亚集团开展联合营销，将信用卡与欧亚会员卡功能合二为一，使符合条件的客户享受欧亚体系消费折扣。同时，结合热点节日，开展信用卡主题活动，如新春开展的开门红年货节活动，年货节期间消费者在欧亚卖场消费满299元立减100元，活动优惠力度大，得到了春城百姓的一致认可，同时也树立了吉林银行信用卡的品牌形象。利用节日，以购物满减等方式开展营销成为吉林银行在线下场景获客的主要策略。
在线上场景获客方面，吉林银行信用卡联合省内商超、网红流量店面在抖音直播平台开展直播邀约活动，结合行内的满减活动，以消费权益和门店的补贴吸引线上流量，让消费者得到实实在在优惠，同时为吉林银行信用卡带来线上的办卡流量。
在用卡生态建设方面，吉林银行信用卡打造“吉客”品牌系列活动，构建吉林银行信用卡生态，拉动消费增长。为开展吉林银行信用卡生态建设，提升客户体验，打造了吉客“动7来”品牌活动。该活动自2024年5月12日正式上线以来，主流合作品牌50个，合作门店1500余个，参与人次超过2万次。
Q
《中国信用卡》：如今，技术和数据应用持续赋能信用卡业务数字化、智能化、精细化运营，请您分享一下吉林银行信用卡在依托科技赋能方面取得的成果。
杨静姝：吉林银行信用卡在依托科技赋能方面取得了诸多成果，具体体现在如下几方面。
一是优化业务流程，提升服务体验。在信用卡营销方面，利用知识图谱、多媒体识别、自动质检、电子签章等多项技术，结合秒批策略，实现了实时发卡功能，使客户在营销场景中短时间即可完成申请、批核、激活使用的流程，为客户提供了极致体验。在标准化流程机制方面，基于分布式系统建设、模块化开发及参数化配置，可实现当天不停机上线，小改动可实现周更新投产，大项目可实现从决策到投产50天完成的快速机制。
二是完善风险防控体系，提升风险管理水平。上线智能决策风控决策引擎，以科技驱动风控，综合客户多维度信息，进行数据量化风控分析，对上千个数据变量进行加工，输出自动决策结果，提升整体的客户风险识别能力。通过引入外部数据、联合建模等方式，不断调优准入策略，依托贷中系统及时对客户贷中情况进行分析，将客户分为高、中、低风险类型，实施客户分级管理，整体提升风险管理水平。同时，通过自建风控能力，自主培养策略、模型人员，具备了防批量欺诈风险的能力;在风控系统中应用了批量预警、智能催收等技术，提升贷后管理效率。
三是开展数据平台建设与应用，提升业务运营效率。开发了信用卡数据可视化平台，平台底层实现了数据提取、转换和加载功能，将全行信用卡申请、批核、使用情况等全部纳入平台;中间层实现了个性化数据分析及建模功能，可支持业务人员自助分析;应用层将发卡客群、考核指标、盈利情况等海量数据信息实时展示，为营销管理提供了支撑。
四是增强线上服务功能，提升客户服务体验。吉林银行手机银行App内置强大的信用卡账单管理功能，能自动提醒用户还款日期;集成智能化的消费分析功能，可提供详细的消费报告和个性化理财建议;拥有强大的线上服务功能，使用户可在App上轻松完成各种业务操作，同时集成了在线客服功能。手机银行App能够根据用户的个人特征，为其量身定制个性化的金融产品和服务，并与众多生活服务商进行深度合作，为用户提供餐饮、购物、旅行等各方面的优惠服务。
五是研发数字化平台，提升员工工作效率。成功推出自主研发的“知否”平台，平台可提供个人业绩数据查询功能，通过数据可视化技术，将复杂的数据以直观、易懂的形式呈现出来，方便客户经理和管理人员快速了解业务状况，大大提高了工作效率。
通过本次采访，记者观察到，在信用卡行业转型发展的关键期，面对行业竞争的加剧和经营压力的增大，区域性银行立足本土，服务本土，结合自身资源优势，紧抓数字化转型机遇，在信用卡营销获客、客户服务、风控管理等方面不断探索创新，持续提升精细化运营能力和服务水平，增强核心竞争力，努力探索差异化可持续发展道路，为推动行业高质量发展贡献自身力量。
作者：本刊记者 康超
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