中国民生银行股份有限公司私人银行事业部总裁 张 胜

　　随着国内多家商业银行相继发布2012 年年报，备受关注的私人银行业务发展业绩浮出水面。民生银行私人银行延续2011年的高速增长，达标客户数增长101.91%，管理金融资产规模增长87.43%，增速在私人银行同业中拔得头筹，大有后发而先至之势。这是偶然，还是必然?民生银行私人银行得以连年高速发展的奥秘究竟是什么?

　　一、私人银行业务发展的源泉

　　持续的增长潜力来源于民生银行创新的思维、独特的业务视角和全力打造的核心竞争力。在广泛、科学、严谨的市场调查，以及与客户的深入沟通的基础上，民生银行私人银行并不驻足于为客户提供基础的银行理财产品和服务，而更关注客户的深层次需求。有别于发达国家的高端客户，中国本土的高端客户群体大多不是祖辈巨额遗产的继承者，也非百年老店的第三代、第四代掌门人，而更多的是抓住改革开放先机率先“下海弄潮”的勇者和成功创办民营企业的精英，他们除了注重财富的保值增值以外，对资本的使用效率更为敏感，并且更期望能将企业做大做强，普通的银行理财产品和服务显然难以满足其特定需求。尽管目前我国私人银行业务的竞争非常激烈，但同质化严重。未来，私人银行业务应以产品的广度、深度为起点，逐步提升投资咨询服务能力，定制非金融服务，发展专属和远程渠道，优化费率定价，打造具有中国特色的价值主张。

　　强劲的增长动力来源于民生银行超前的发展战略、有效的战略转型和持续的业务创新。民生银行自2009 年下半年以来，提出“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，积极推进战略转型。为顺利推进“高端客户的银行”发展战略，打造“国内领先，亚洲一流”的私人银行，民生银行全面整合资源，力求实现私人银行业务的跨越式发展。

　　2013 年2 月，英国著名杂志《欧洲货币》在伦敦举行了一年一度的颁奖仪式，现场授予民生银行私人银行“中国最佳高净值客户服务私人银行”大奖，以肯定民生银行私人银行在非金融业务方面的突出表现，彰显了民生银行高端服务品牌价值的快速提升，也体现了社会各界对民生银行私人银行业务的高度认可。

　　二、以创新助推业务发展

　　1. 以转型激发创新力

　　民生银行的每次改革和转型，都是一次自我的否定和挑战，主动将成绩翻过去，打开新的篇章，通过不断拓展新的领域，发现新的商机，汇聚集体智慧，激发团队创新力。

　　目前，我国经济增速逐步放缓，但在国民经济总量中贡献度不断提升的民营企业却保持持续快速发展，一大批优秀家族企业随着财富的不断积累，将家族企业代际传承提上日程，家族财富管理市场将成为私人银行服务竞争的焦点，私人银行迎来战略机遇期。2011年，民生银行启动了私人银行的“财富成长风暴”，为民生银行私人银行业务奠定了“事业部制”的基础，面对新的市场蓝海，民生银行私人银行将视线聚焦到高净值人群及家族企业上，把握市场机遇，创新转型，在新的业务板块继续领先。

　　2. 以新定位拓宽市场面

　　由于涉及整个条线的运作模式，并且直接关系到资源整合、服务能力、营运模式的落地，民生银行私人银行对客户定位、服务定位、经营模式等根据发展需要作出了一些修正，私人银行业务在“财富成长风暴”启动后进入稳定期。

　　目前，民生银行私人银行将客户群定位为金融净资产达到800 万元的高净值客户。根据银监会《商业银行理财产品销售管理办法》的最新定义，“私人银行客户是指金融资产达到600 万元人民币及以上的商业银行客户”，而高净值客户则包括“单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人”。结合国内外同业私人银行执行的客户标准，民生银行将更多符合标准的高净值客户以及准私人银行客户纳入管理条线，为更为广泛的私人银行客户及家族企业服务。

　　民生银行私人银行立足综合金融服务，为实现利益最大化，正从目前以银行理财、外部信托、P E 及产业链、撮合业务等为主要驱动模式向综合金融服务转变，重点提升家族企业金融服务能力，满足家族客户在投资管理、融资管理、战略咨询、投资银行等方面的需求，为其实现整体资产的保值增值;由“产品驱动”转向“综合金融服务”，通过整体专业技术能力的提升，从管理个人金融资产、增加企业价值、延续家族财富等不同角度形成完整的作业流程;由“理财经理+ 投资顾问”主导向私人银行家主导转变，从“顾问主管服务”、“金融管理服务”、“经理人服务”等几个方面着手，为客户提供专业顾问建议、资产配置优化服务、家族传承服务等;由传统的产品导向销售方式向客户需求导向销售方式转变，通过逐步提升财富规划、投资解决方案和专业咨询能力，强化服务理念，实现多渠道综合账户管理。

　　3. 整合产品资源，为高净值人群提供全阶段服务

　　民生银行私人银行以“创富、守富、传富”为业务主线，贯穿高端客户群体的服务环节，持续推进产品体系建设，全面开通外部渠道，在现有产品体系的基础上，建设全功能产品平台、非金融业务平台，形成持续、稳定、丰富的产品和投资方式。

　　集中优势资源，与国内外顶级的私人银行研究机构、咨询公司合作，增强自主开发和创新能力，提高民生银行私人银行业务的市场竞争力;与境内金融机构和非金融机构合作，建立产品与服务合作联盟，形成渠道广泛、内容丰富、价格具有竞争力的业务外部合作平台;充分利用民生银行的境外资源， 通过境外合作等方式，立足客户全球资产配置服务，与境外金融机构在产品、资讯、投资、人员、培训等方面进行业务合作，为客户提供境内外全面的资产配置服务。

　　例如，民生银行私人银行以私募股权投资基金为桥梁，为客户尤其是民营企业主客户搭建起开放式、个性化的专属投资和融资平台。历经3 年的探索和积淀，民生银行私人银行已经形成特色鲜明、具有核心竞争力的P E 产业链业务模式，博得客户的高度信赖和广泛好评。另外，民生银行私人银行还通过资金撮合、并购融资、大额主动授信、综合财务顾问等新兴业务，提升了客户的黏度。

　　在非金融服务方面，民生银行私人银行根据客户需求率先推出了商学院、健康管家、商旅通、旅行家、艺术馆、爱体育、奢生活、俱乐部等八项尊享生活服务，在符合高净值人群“广泛狩猎”投资理念的基础上，给予私银级的专业指导。

　　作为体现商业银行综合竞争能力的高端业务，私人银行业务已经成为考验各商业银行转型能力的“风向标”，在金融“脱媒”和利率市场化背景下，私人银行业务的竞争必将日益激烈。创新带来的核心竞争力将推动民生银行私人银行业务蓬勃发展，创新的思维和业务模式定将助其开拓更具潜力的市场。