广州农村商业银行(以下简称“广州农商银行”)自2011年进入信用卡市场以来，通过对目标客群及市场的细分，将产品的经营定位为“中高端客群、高收益客群、大众客群”三个方向，并陆续推出了钱钱卡、全飞卡、全乐卡、全行卡、全利卡等十余款特色卡种，形成了独有的“太阳信用卡”系列品牌。

　　2015年，广州农商银行信用卡新增发卡量同比增长超过100%，位列全国区域性银行第三名;交易金额和交易笔数均位列全国区域性农商银行首位。广州农商银行是如何打造自己的信用卡品牌的?其采取的市场细分策略为信用卡业务带来了怎样的影响?在大数据时代，广州农商银行如何利用大数据技术来提高信用卡业务的竞争力?带着这些问题，本刊记者近日采访了广州农商银行党委副书记、行长易雪飞。

　　扬长避短，直面竞争

　　《中国信用卡》：您觉得中小银行信用卡如何才能在目前激烈的市场竞争中脱颖而出?

　　易雪飞：在当前市场环境中，中小银行的信用卡业务应从树立品牌形象、提高创新能力、增强合作意识三个方面着手，构建品牌价值，提高产品服务创新能力，跨业联合发展，形成差异化优势。

　　首先，当前信用卡市场竞争激烈，已逐步由数量竞争转向更高层次的品牌竞争。品牌最重要的作用是建立起特有的产品、服务的综合识别系统，使之与竞争对手形成区别，激发客户购买欲望，维持品牌忠诚度。品牌的核心在于品牌价值。中小银行应以客户体验为基础，结合未来发展方向，明确品牌定位，提高品牌价值，形成差异化的优势，构建核心竞争力;积极推动信用卡品牌建设，实施品牌战略，通过品牌竞争扩大市场份额，提高竞争效率。

　　其次，中小银行应紧跟时代发展步伐，积极创新产品服务;依托于当前的“互联网+”发展热潮、各类市场热点、客户的行为偏好、行内的资源特点等，积极推出满足客户需求的各类信用卡产品以及活动。当前，随着信用卡利率的逐步放开，发卡机构有了定价自主权，能够真正根据客户的信用等级、综合效益等进行评估，确定与风险、成本相匹配的信用卡透支利率。中小银行将加快信用卡产品创新，针对客群特点，开发出不同最低还款额、不同服务费、支持不同预借现金功能的差异化产品，不断优化客户结构，有利于形成彼此间的客群错位竞争。同时，中小银行还可以通过微信公众号、手机APP等方式与客户进行服务互动，拉近与客户之间的距离，围绕智能交互和生活场景，打造安全、便捷、实惠的移动生活圈。

　　再次，积极开发“联名卡”、“主题卡”等产品，有助于实现商业资源整合和跨业联合发展，同时将非核心业务外包，摊薄业务成本，提高经营效益。中小银行可以借助于银联网络和各种共享信息平台的优势，利用与本土优秀商业资源的跨界联合，实现信用卡业务的精细化发展，打造多方共赢的局面。

　　《中国信用卡》：与大中型发卡机构相比，广州农商银行这样的中小型发卡机构具有哪些优势和劣势?

　　易雪飞：作为广州地区的农村商业银行，广州农商银行的经营活动范围主要以广州市为主。与全国性的大中型发卡机构相比，我们的优势体现在以下几个方面。

　　一是区域性网点和人员数量优势。我行的经营场所集中在当地，在网点数量和人员方面比其他银行有较大优势。目前，我行在广州地区拥有超过630家营业网点，2300多部自助设备，位列广州同业第一。众多的营业网点分布范围广泛，成为信用卡营销扩展的重要渠道，为客户申请信用卡及办理信用卡提供了极大的便利。

　　二是地缘性优势。我行的前身为广州市农村信用合作社，诞生于广州，成长于广州，至今已服务广州地区的企业、居民超过65年。多年来，我行秉持服务“三农”的宗旨，为促进农民增收、农业发展、农村社会稳定和城乡建设作出了重要贡献。我行与地方企业建立了长久的合作关系，在获取信息方面具有地缘和时效优势，能够更好地掌握当地客户的资信和经营状况，在一定程度上减少了信息不对称产生的风险。

　　三是决策链条短的优势。为适应市场化的发展，我行于2009年改制成为广州农商银行，目前公司治理相对科学完善，再加上经营地域集中，信息传递快捷、决策链条短，相比大中型银行来说具有经营灵活、对市场变化反应快、决策迅速的特点，在信用卡的营销决策中具有一定的优势。

　　我们的劣势主要体现在以下几个方面。

　　一是品牌认知度不高。和大多数中小型发卡机构一样，我行进入信用卡市场时间较短，由于经营范围的限制，营销及宣传力度不大。同时，农村商业银行改制时间较短，是一个新兴的银行品牌，对有信用卡办理需求的客群来说，品牌认知度较低。

　　二是业务发展受限。随着地区经济与金融一体化的发展，资金的跨地区流动日益频繁，这种跨区金融服务的需求正是城市商业银行的软肋。区域性银行由于受限于区域，难以实现规模化经营，经营成本较高。

　　三是客户层次单一。区域性银行，特别是农村商业银行，由于长年立足于郊区和城乡结合部，客户层次相对单一，业务主要集中在传统业务方面。

　　细分市场，打造品牌

　　《中国信用卡》：在当今竞争激烈的信用卡市场中，广州农商银行是如何打造出自己的信用卡品牌的?

　　易雪飞：我行倾力打造了“太阳信用卡”系列品牌，并围绕“太阳信用卡，总有你喜欢”的经营策略，为客户提供满意的高规格的信用卡服务。

　　一是细分客户市场，定制专属优惠。我行针对不同的人群推出了不同的信用卡产品，充分满足客户的个性化需求。针对“海淘达人”推出太阳visa白金卡，提供境外、海淘消费返现优惠;针对“电影达人”推出太阳金逸联名信用卡，提供5折观影优惠;此外还有为精明理财人士推出的太阳钱钱卡、为“出行达人”推出的太阳全行卡、为商旅客户推出的太阳全飞卡等。

　　为吸引新客户，提高客户黏性，我行结合自身资源和特定，推出了大量精彩的优惠活动。如新开卡客户激活首月消费返8%的现金、太阳信用卡客户刷10笔获迪士尼珍藏礼、太阳信用卡“见1有奖”等，吸引了大批客户参与。在春节期间，推出购物打折、高铁免费接送等服务;在奥运期间，推出海淘优惠返现，竞猜红包等活动，贴近客户生活，为其带来实实在在的优惠。

　　二是丰富信用卡功能，提高客户体验。丰富且完善的信用卡功能有助于提高客户体验，宣传品牌形象。2015年，我行成功加入Visa国际卡组织，推出了太阳Visa白金信用卡，为客户出境旅游带来了极大的便利。同时，我行还提供丰富的还款渠道，如传统的银行柜台还款、网银还款、手机银行还款、ATM/CRS还款、跨行自扣还款、支付宝还款、拉卡拉还款等，提高了客户体验。

　　三是响应环保号召，承担社会责任。为积极响应绿化环保的政策号召，为客户的移动生活提供便利，我行推出了功能丰富的绿色互动式电子账单。客户通过短信、微信、电子邮件等移动方式均可查收电子账单，不仅可以查账，还可以跨行还款、办理分期。绿色互动式电子账单在让客户感受到了便捷和信息安全的同时，也推广了绿色环保理念，实现经济效益和社会效益的双赢。

　　《中国信用卡》：作为一家中小型银行，市场细分策略为广州农商银行信用卡业务的发展带来了哪些影响?

　　易雪飞：信用卡业务的创新和发展源于对市场、客群的认知和细分，市场细分策略为我行信用卡业务的发展带来了以下三个方面的影响。

　　一是优化了营销组合策略。我行通过对市场、客群的细分，想客户所想，做客户所想，结合信用卡业务生命周期进行策略组合，制定不同的方案，达到营销策略和效果的最大化。

　　在产品设计和定价方面，根据客群的需求，我行持续完善及研发各类信用卡产品，推出“全”系列特色子品牌，并针对区域内的客户特征，制定相应的风险准入和审批政策;在市场营销方面，结合我行的资源和特色，推出了“1元风暴”、“见1有奖”、“刷10笔”等一系列活动，提高了客户的用卡黏性;在客户维护方面，针对不同的客群特点，给予不同的应对策略并提供不同礼品、活动激活或挽留客户;在渠道经营方面，结合移动互联网的概念，逐步完善并推出了信用卡微信银行、新型移动银行、移动营销平台、在线网申平台、银联云闪付等一系列线上功能或系统，提升了业务效率以及客户的体验。

　　二是有利于整合企业资源。相对于其他银行业务产品，信用卡产品更贴近客户的日常使用场景，因此具有出色的客户引流作用和客户经营维护作用。配合公司联动策略、异业联盟策略，我行持续研发了不同的信用卡产品，如与广州金逸影视传媒、河源坚基广场联合发行了联名信用卡产品。此外，我行发行的全飞卡、Visa卡等针对商旅客户和海外消费客户的产品也有助于我行国际业务和高端客户的经营，并成功整合入相应的客户产品线中。

　　三是提高风险监测和把控能力。风险的控制能力也是商业银行信用卡业务的核心竞争力之一。我行通过市场细分策略，对客群进行了更详细的分类;通过建立各类风险模型来量化客户风险，及时更新风险模型，建立了多层次的风险监控体系。此外，我行还对信用卡审批授额、发放、还款等各个业务环节进行了详细的甄别、控制风险，并回顾、审视风险流程，建立风险触发机制。

　　创新发展，应对变化

　　《中国信用卡》：在大数据时代，利用“大数据”的能力将成为决定商业银行竞争力的关键因素。广州农商银行如何利用大数据技术来提高信用卡业务的竞争力?

　　易雪飞：我行几年前已在着手搭建全行统一的数据仓库平台，该平台可生成各部门重要指标监控报表，目前正在整合零售、对公、信贷、信用卡等各条线业务数据，后期将基于平台开展各渠道交叉营销、精准客群营销等活动。

　　在信用卡方面，我行积极获取微信、人行征信等外部数据，通过对海量数据的分析，将商业决策、客户感知、个性化服务融为一体，在为客户提供优质服务的同时，实现风险控制。大数据挖掘人才的引进和培养是大数据技术应用的基石，也是提升我行核心竞争力的关键，该项工作将长期开展下去。

　　《中国信用卡》：您认为我国中小银行信用卡业务的发展方向是怎样的?

　　易雪飞：在信息经济和互联网金融快速发展的新形势下，中小银行的信用卡业务应从运营、服务和管理等方面进行改变，以应对快速变化的市场和客户需求。

　　一是便捷化的运营流程。随着市场的发展，信用卡业务的运营平台、流程会逐步走向轻量化、便捷化。移动端业务将扮演越来越重要的角色，O2O和MGM(MembersGetMember，通过现有会员为企业带来新会员)的获客模式将得到进一步发展，商业银行在提升获客效率的同时也降低了获客成本。中小银行可将信用卡业务的办理流程逐步向线上转移，减少人工干预，摆脱场所、时间的限制，推动服务走向智能化和便捷化。

　　二是场景化的消费服务。互联网时代，场景入口化、金融嵌入交易是消费金融领域的明显变化趋势。中小银行可以通过对消费者个性的研究，开发与消费者密切相关的定制化信用卡产品和服务，将客户消费理念渗透进消费者日常消费支出的各个方面。当前，移动互联网、云计算、大数据、生物识别、网络安全、区块链新技术的不断涌现，为支付创新创造了技术条件。随着互联网进一步融入人们的生活，中小银行需要在“互联网+”和“场景”当中进一步创新，推出更有针对性的产品，满足用户的多元化需求，也为自身寻找新的利润增长点。

　　三是数据化的营销管理。大数据的特点是动态、海量、多维度、相关性，大数据技术通过将毫无规律的碎片式客户信息全部收集起来集中处理，与数据分析模型进行对接，可将客户相关的行为信息进行历史和当前的比较分析，并作出对未来的预测。中小银行可以通过数据化的营销管理，精准选择客户，在提升营销成功率的同时，提前预警并避免高风险客户。