中国工商银行山东省分行营销专家 国建苏

    中国工商银行山东省分行银行卡中心副总经理窦彬彬

  在国家战略的引领推动下，我国数字经济的发展已经进入快车道。随着我国金融产业振兴和开放进程的加快，数字经济正以其独有的特点，展现出无限的市场空间和巨大的发展潜力。金融科技的崛起推动技术创新与支付产业深度融合，使支付市场爆发出巨大能量，衍生出全新市场业态和发展模式。传统商户业务以收单为主要模式，以支付受理为主要功能，在商户受理持卡人交易时提供本外币资金结算服务，承接社会各类销售资金的流入，广联大众，普惠民生。也正因如此，在举国大力推动数字中国建设、共同构建人民美好生活的大背景下，商户业务已然成为商业银行数字化转型的前沿阵地，更是商业银行践行金融工作政治性、人民性的集中体现，面临着巨大的发展机遇和拓展空间。

  一、数字经济时代商户业务发展新特点

  我国商户收单业务伴随着银行卡发卡业务一并发展起来，大约经历了以下几个发展阶段：一是各自为战阶段。随着1985年中国银行发行第一张“中银卡”，以四大行为主的商业银行纷纷开启受理环境建设，为本行银行卡搭建受理网络。二是联网通用阶段。1993年，国家启动“金卡工程”，有力推动了国民经济和现代化建设，特别是2002年中国银联的成立，解决了国内银行卡产业联合发展的运营机制问题，实现各类银行卡“联网通用”，商户收单业务具备了“市场资源共享、业务联合发展、公平有序竞争、服务质量提高”的良性发展环境。三是多元发展阶段。1999年，人民银行首次将商户费率按照行业进行划分，并首次引入收单分润机制，2004年固定“721”分润模式，2016年推动借贷分离定价。政府主导开展商户费率价格体系改革，逐渐建立起产业各方分润模式。同时，借鉴国际经验引入第三方支付机构参与受理市场建设，实施境内人民币清算市场开放政策，并强化监管力度，从严治理支付市场，进而推动国内商户收单业务进入多元化、市场化的发展格局，产业影响力不断提升。

  当前，商户业务不断演进，已经进入新的发展阶段，业务生态、服务主体、发展模式都呈现出新的变化、新的特点。

  1. 由单一功能向生态建设转变

  以前，商户收单作为商业银行的一个单一产品，主要服务于商户的资金结算。随着现代科技的快速发展，人们的支付方式迅速更新迭代，由早期的现金支付、刷卡支付，进化为扫码支付、刷脸支付，进而再到无感支付。支付场景的多元化发展使得移动支付成为消费者日常使用的主要支付方式。据统计，手机支付用户多集中在22～40岁，且这部分用户占比达79.1%。

  面对新的客户习惯，商业银行积极求变，双线兼修，在G、B、C三端多点突破，纵深推进支付场景生态建设。线下，各家银行扩大与各行各业的合作，如与交通、医院、餐饮、商超、便利店等行业机构合作，促进优势资源互换，提升服务质量，提高客户在支付上对本行的依赖度;线上，各行积极打造并深耕场景金融平台，培育差异化的金融服务，如通过自有App、微信银行、小程序、视频直播等渠道提供生活消费、跨境金融、财富管理等服务，在产品创新的同时提升支付体验，进而提升客户活跃度，促进价值转换。商业银行通过收单支付获得的客户信息、交易信息，既可以作为融资贷款的参考依据，又能衍生出征信、代发工资等增值服务，是一个包含存贷汇业务、贯通GBC生态的价值源泉。商户业务已成为商业银行构建消费金融生态、提升客户极致体验的核心业务。

  2. 由服务商户向惠民利民转变

  党的十九大提出，要全面践行金融工作的政治性和人民性，不断提升专业性。商业银行特别是国有大行，更加注重“以人民为中心”的发展理念，落实金融“便民、利民、惠民、安民”的工作要求，不断拓展客户服务视野，以商户业务为纽带，辐射服务能力，提高普惠水平;多端联动做好医疗、教育、养老等民生领域金融服务，多措并举加强对新市民、个体工商户、农民工等群体的精准服务，以高质量金融服务满足群众高品质生活需要。商户业务的内涵不断丰富，惠及面空前扩展。

  工商银行山东省分行高度重视支付领域的开拓创新，率先构建起线上线下一体化支付体系，为改善民生持续贡献工行力量。在G端，全方位、广角度、多举措助力智慧城市、便民工程等基础性工程建设。与山东省医保局合作，全国首创多银行支付模式，独家承接省内外医保个人账户支付，为全省1亿参保人提供异地通办服务;与山东省税务局合作，以线下全场景支付为依托，实现税款和社保征缴业务的全覆盖，同时创新实施C端“税闪借”项目，满足个人客户融资需求。在B端，以点带面，积极满足客户上下游的金融需求。与山东省烟草公司合作，以“订购+零售”的全渠道支付为卖点，独创BC联动“四卡合一”推广模式，既满足B端商户资金结算需求，又满足C端客户便捷支付需求。在C端，坚决贯彻落实党中央国务院关于金融机构减费让利、惠企利民的工作部署，将推动减费让利作为践行“我为群众办实事”的重要抓手，以客户综合贡献为依托，降低小微商户的经营成本，充分体现了国有大行的责任担当。

  3. 由传统模式向快速迭代转变

  2016年，人民银行等十四部门发布《关于促进银行卡清算市场健康发展的意见》，鼓励收单机构创新，为商户提供综合支付方案，推动商户收单业务从早期铺设备、做收款，迅速转向搭平台、建场景;从单一的支付服务，迅速升级为涵盖账户、资金、营销、信用、数据、安全在内的综合性服务，为收单机构带来综合化的价值维度。进入数字经济时代，用户需求呈现出高度易变、不确定、模糊和复杂的特征，同时用户的期望和需求不断提高，期待并需要量身定制的体验。银行为满足商户需求，应对互联网公司的市场竞争，加速支付产品升级迭代和技术创新，产品迭代的周期由年缩短到季，再到现在的每月更新升级，激烈的市场竞争推动商户业务成为金融科技应用的新高地。

  二、数字经济时代商户业务发展新趋势

  党的二十大报告高瞻远瞩地提出，加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群。发展数字经济的意义重大，影响深远，“加快数字化发展，构建数字中国”是一项“全民数字化”运动，为各类商户开辟了新的发展道路，同时为银行商户业务带来新的机遇和挑战。

  1. 数字经济为商户业务发展带来全新机遇

  当前，数字经济已经成为构建现代经济体系的重要引擎。在数字时代，加速迭代的各类前沿技术不断发掘着数据的价值，让万物互联与无感遍在的技术手段成为生活日常。2022年伊始，我国金融科技发展的新阶段顶层设计出炉，为未来四年金融科技发展锚定了发展目标和方向。《金融科技发展规划(2022—2025年)》提出，将数字元素注入金融服务全流程，将数字思维贯穿业务运营全链条，注重金融创新的科技驱动和数据赋能，强调了数据在金融科技发展中的重要地位。作为进入数字经济时代的标志之一，数据成为驱动经济社会发展新的生产要素，其重要性与日俱增。商户业务通过收单支付将G、B、C三端无缝连接，其所聚合的客户信息、交易信息等大量金融数据将会更好地推动银行加快数字化转型。通过对零售商户数据的收集与处理，可以对消费者的行为进行分析，进而挖掘出消费者的潜在需求，有针对性地进行产品设计、营销推广，使得消费者的消费体验更加个性化、智能化。这必将为商户业务发展带来更大的新业务增量、更多的新市场机会和更强的新发展动能。

  2. 商业银行积极探索为商户业务发展积累了宝贵经验

  近年来，面向消费升级，商业银行致力于在零售商超、共享经济、交通出行、教育医疗等领域搭建场景，促进消费与支付的深入融合，将信息技术应用于支付创新。比如工商银行推出的工银e支付无感支付产品、农业银行推出的农银快e付SDK产品、建设银行推出的刷脸支付项目，以及工商银行上线的“码上赢”一键绑卡功能、建设银行上线的公交“一码通乘”项目、平安银行上线的智慧校园平台等创新产品，为商业银行发展商户业务注入了新的推动力量，为数字经济时代商户业务发展积累了宝贵经验。

  3. 监管政策的持续优化为商户业务发展创造了有利条件

  为规范支付环境，促进市场健康发展，国家出台了一系列制度规定。规范快捷支付结算业务，成功实施“断直连”、上收备付金和整治无证支付，推动支付机构回归支付本源，加强对支付机构的监管力度;规范清算业务，推动搭建银联、网络双活互备体系，促使清算回归清算，推动条码和人脸支付互联互通，促进接入机构公平竞争，提高清算服务效率;规范聚合支付业务，明确聚合支付服务商属于银行收单外包服务机构，辅助支付机构深化支付结算业务在各行业的渗透。此外，人民银行上调了第三方支付机构备付金集中缴存比例，在还原支付机构业务本源、防范流动性风险的基础上，使银行掌握了谈判主动权，具备了相应的议价能力;同时还禁止支付机构使用条码技术从事T+0基金、现金贷等证券、融资、理财业务，进一步强化了商业银行在支付体系运行中的主体作用。

  4. 外部环境的变化为商户业务发展带来新的挑战

  在重大机遇面前，商业银行面临巨大的应变压力。一是来自第三方收单机构的竞争压力。商户业务参与主体众多，竞争激烈，既有银行系收单机构间的同业竞争，也有来自非银系收单机构的异业竞争。放眼全市场，与微信、支付宝、银联商务等第三方收单机构相比，商业银行在中小微商户收单方面还处于追赶者态势，需守正创新，发挥好自身的优势。二是来自客户需求多样化的体验压力。随着零售市场的逐步饱和与人民消费水平的不断增长，提升消费者的体验成为银行的重要发力点，传统零售市场拓展功能不足，亟须通过数字化转型等途径，有效打通堵点、解决痛点，提升客户体验。三是来自监管从严的管理压力。监管机构和行业协会发布了《关于联合开展为跨境赌博、电信网络诈骗等违法违规活动提供支付结算服务风险排查与整治工作的通知》《中国人民银行关于进一步加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》《关于特约商户信息管理系统接入相关工作的通知》《条码支付业务规范(试行)》《银行卡收单业务管理办法》等一系列制度规定。2021年，多家银行机构因为支付业务违规受到监管处罚，据不完全统计，处罚金额高达3559.68万元，罚没款金额较2020年增长238%。其中，违反反洗钱管理规定和支付结算管理规定而被处罚的金额最多，分别占比57%和41%。商业银行面临防范虚假资质、交易欺诈、非法交易、套现洗钱等多方风险管理压力。四是数字人民币带来的新变量。数字人民币在批发零售、餐饮文旅、教育医疗、公共服务等领域已形成一大批涵盖线上线下、可复制可推广的应用模式。截至2022年8月31日，15个省(市)的试点地区累计交易笔数3.6亿笔、金额1000.4亿元，支持数字人民币的商户门店数量超过560万个。蚂蚁金服、京东、携程、美团等互联网巨头都积极参与到数字人民币试点中来，开发出多种数字人民币消费新方式。数字货币将改变支付市场、银行业竞争、货币市场监管以及全球货币体系格局。

  三、数字经济时代商户业务发展新思路

  伴随着互联网、移动支付和数字化新技术在零售行业的深入运用，零售业数字化发展成为主流，并催生了零售新业态和新模式。商业银行应紧跟新零售发展潮流和服务实体经济的新要求，发挥自身优势，依托数字化转型战略，助力解决商户在线上线下全渠道营销、新型支付工具、大数据分析、客户深度运营以及上下游供应商合作等方面的经营痛点和堵点。商业银行应聚焦商户业务发展呈现出的“目标客户多元化、服务匹配精准化、风险控制系统化、客户体验极致化、业务价值综合化”新特征，加快打造全新的数字化收单解决方案，增强客户全新数字化支付体验，在便民、惠民、利民工程上发挥更大作用，为业务发展和竞争力的提升打造新优势。

  1. 构建商户拓展多元模式

  商户是国家支付和消费基础设施的重要组成部分。发展商户业务是贯彻落实党中央、国务院关于稳市场主体、保就业、稳经济大盘要求的实际行动。商户业务是人间烟火，更是星辰大海。商业银行应迅速拓展商户业务发展视野，跳出B端看商户，突破小微商户的局限，致力于个人商户、小微商户、机构商户、企业商户的全量商户拓展。商业银行要缕清G、B、C三端链条，通过掌握资金流更好地承接社会资金，通过掌握客户流更好地打造金融生态，通过掌握信息流加快数字化转型;要通过构建多元化商户拓展模式，更好地服务实体经济发展，提升金融服务质效。

  2. 增强精准分析服务能力

  以餐饮商户为例，面对疫情冲击，消费者洞察市场的敏感度在显著提升，餐饮商户的经营构成要素也更加复杂。疫情之下，餐饮商户在资金、客源、卫生环境、市场认知、供应链管理、人员培训等各环节面临不同程度的困境。商业银行应针对商户面临的新问题、新挑战、新需求，不断增强数字化、平台化、线上化的综合服务能力。通过商户交易行为、客户消费习惯的分析，前瞻性准确预测商户和关联客户的现实和潜在业务需求。在商户有融资需求时，快捷地为其提供信用卡、贷款等产品服务;在商户有沉淀资金时，精准地为其提供存款、理财、基金、贵金属等金融资产配置服务。通过不断提升数据分析能力，增强服务匹配的精准度，实现在最合适的时间将最合适的产品推送给最合适的客户，真正体现服务的个性化、差异化和适用性。

  3. 搭建全面智能风控体系

  随着互联网技术的不断创新、参与主体的不断扩容、交易渠道的不断丰富、交易量的不断增长，商户收单业务面临的风险也越来越复杂。不法分子利用虚假资质做伪装，通过欺诈交易、非法交易、套现洗钱以及不法产品的销售，或利用第三方支付机构提供的便捷金融服务，损害消费者利益，类似违法违规行为层出不穷。商业银行对商户业务的管理要贯穿入网、评级、交易监控、产品监控、收单结算等整个链条。随着风险管控压力越来越大、风险识别难度越来越高、风险防控环节越来越细，商业银行需要积极引入外部资源快速提升数字化能力，迅速形成智能风控能力。借助内外部数据整合提升事前准入、精准评级的能力;借助机器学习、关联分析、聚类分析，增强事中风险识别、实时决策响应的能力;借助动态巡检、模型优化，提升事后风险分析挖掘的能力。通过建立商户业务全流程、全链条、全方位的风险管理体系，为商户业务快速、健康、可持续发展保驾护航。

  4. 持续深耕支付场景建设

  客户为尊，服务为本。后疫情时代，支付场景、支付方式日益成熟，物联网、人工智能等技术在未来将推动支付场景和支付方式进一步拓展和丰富，家居、汽车、无感支付等新型支付场景和支付方式在未来或逐渐落地推广，进一步提高用户的支付效率和支付体验。商业银行要想在商户业务市场有所作为，必须在不断改进服务上下功夫，立足商户放眼普惠，围绕场景构建生态。要聚焦民生领域，针对客户聚集、应用高频的重点行业服务场景持续发力，通过积极协调场景建设的各参与方，争取地方政府主管部门支持，加强公交地铁、商超购物、公共缴费、交通罚款、校企园区、食堂菜场等重点场景建设，尽快形成一批市场影响大、示范效应强、引流效果好的“支付+生态圈”标杆场景，在不断拓展服务领域、扩大服务有效供给的同时，持续提升客户服务体验。

  5.打造业务综合价值平台

  随着国家服务实体、减费让利政策的出台，各家商业银行商户回佣空间快速收窄。这就要求商业银行要通过高流量支付入口、多元化消费场景，实现客户流、资金流、数据流在商业银行体系内的不断扩容和封闭循环，实现全量客户获取、全能服务推广、全面价值提升。一是拓展服务广度。广布各行各业、横跨线上线下、面向大众民生的成百上千万的商户，是开展产品营销、宣传推介和客户服务的绝佳窗口。商业银行要通过了解商户的日常经营情况，增加营销服务机会，提高增值潜能，做到“获客户于平常、融营销于服务”。二是挖掘服务深度。商业银行要把数字化手段深植于商户业务发展的全链条、全流程，不断挖掘数据价值，丰富服务内涵，通过数字化手段解决商户“急难愁盼”的问题。三是提升服务高度。商业银行尤其是国有大行拥有技术先进、业务全面、产品多元的优势，可以对外输出商户生态平台，与商户一起构建商户与消费者的双循环生态，推动客群经营和转型提速。