中国光大银行信用卡中心

  在当前复杂多变的经济形势下，信用卡业务作为银行业务体系中的关键一环，正面临着前所未有的挑战与压力。随着行业竞争的加剧，获客成本持续攀升;风险管理领域正面临日益严峻的考验;价格战竞争态势等导致信用卡的息费收入产生波动，进而对发卡银行盈利结构构成了更大的压力。

  面对挑战，中国光大银行信用卡中心(以下简称“光大信用卡”)持续致力于探索以客户为中心的发展路径，优化获客、经营与分期等环节的协同运作，并明确界定客户的全链条转化路径，旨在确保客户的有效引入、长期留存及盈利能力提升。这一努力不仅促进了光大信用卡业务的可持续发展，也为整个信用卡行业的转型升级提供了有益参考与借鉴。

精准获客：聚焦细分市场，吸引高质量客群

  当前，国内信用卡市场已从过去快速扩张的黄金时代，进入到更加注重精细化运营的白银时代，信用卡业务面临的形势日益严峻，信用卡的渗透率提升难度加大，新客户的获取成本显著上升，整个行业的竞争更加激烈。

  为应对挑战，光大信用卡采取了一系列创新策略，专注于潜在客群的精准获客和客户体验的持续优化。光大信用卡深入挖掘特定细分市场，特别是高潜力客群因其较大的消费潜力与较高的品牌忠诚度，被视为具有显著商业价值的目标客群。

  针对目标客群，光大信用卡不仅精心设计了具有针对性的金融产品，还广泛整合了各类金融工具、政策支持等多方资源，实施了“一群一策”的精准获客策略，以实现对不同客群的精准触达与高效转化。

  具体来看，光大信用卡聚焦四大客群——工资代发客群、财富私行客群、车主客群和年轻客群。针对不同细分市场，光大信用卡具体分析每个群体的独特需求和消费行为，设计出符合他们需求的产品和服务，以保障策略的有效实施。

  针对拥有稳定工作收入的优质工资代发客群，光大信用卡重点推出了阳光薪悦信用卡产品，其宣传语“‘薪’存美好，悦享生活”精准传达了产品的核心价值与愿景。该卡设计融合了新中式风格元素，卡面图案以宜人景象为蓝本，营造出一种超脱世俗、悠然自得的无界意境，寓意着持卡人的财富与精神世界均能得到充分的滋养与满足。此外，阳光薪悦信用卡还为持卡人提供了更加优惠的年费政策以及更多样化的优惠活动;配合薪悦储蓄卡使用时，还能实现双卡联动，为客户提供包括“一键绑卡自动还款”在内的多种便捷金融服务。

  针对私行、财富管理以及高端商旅等领域的高净值客群，光大信用卡特别定制了世界之极卡(双币种)及出国金融卡，以满足其独特的金融需求与高端生活方式需要。这些卡片旨在为持卡人提供一系列专属的高端增值服务和专属授信策略等多元化的服务项目，不仅充分满足了客户的高端金融需求，也进一步提升了客户的忠诚度与满意度。

  针对车主客户群体，光大信用卡推出了麒麟车主卡，其卡面设计匠心独运，以中国传统神兽麒麟为核心视觉元素，并巧妙融入祥云图案，整体呈现出浓厚的国风韵味与独特的艺术魅力。除了提供优惠的年费政策外，该卡还为持卡人配备了汽车代驾服务等一系列专属权益，并且涵盖了与用车场景紧密相关的各类优惠，从而显著提升了客户的使用体验。

  针对年轻潜力客群中的咖啡爱好者，光大信用卡特别推出了小蓝卡，为持卡人提供专属的瑞幸咖啡权益;针对喜爱美食权益的年轻人推出了“十来运转”卡，为持卡人提供专属的美团外卖及到店消费权益。通过策划一系列内容丰富、趣味横生且极具吸引力的营销活动，光大信用卡成功激发了年轻客群的办卡兴趣，并有效促进了他们积极使用信用卡和高频消费。

  同时，光大信用卡不仅通过传统的渠道获客，也充分运用数字化策略，将线上线下一体化营销作为核心手段。通过整合各类车生活场景，如4S店、加油站、充电桩以及汽车保险等，光大信用卡利用互联网思维和数字驱动技术，有效地连接了海量客户和多元化场景，从而提升了获客效率和用户体验。

  依托针对不同细分市场的多维度获客策略，光大信用卡不仅在激烈的市场中提升了自身竞争力，还为提升客户整体满意度和忠诚度奠定了坚实基础，展示了光大信用卡在精细化市场运营中的创新和适应能力。

精细化经营：深化客户需求，驱动长远发展

  对于信用卡业务而言，精准获客只是业务发展的第一步。在信用卡行业竞争日趋激烈的市场环境下，如何留住客户，赢得客户的信任与依赖，才是至关重要的课题。

  在精准获客策略成功吸引客户后，光大信用卡不断优化客户服务流程，以精细化运营策略和能力确保从获客到客户维护的全过程都能提供持续优化的客户体验，通过建立以策略矩阵为核心的经营体系来提升业务效率和质量，在合适的时间，通过恰当的场景和渠道，为客户提供适宜的服务和产品，实现全面精准的客户经营覆盖。

  引入期：促绑卡与首绑优惠。在客户引入期，光大信用卡通过与多个数字支付平台如支付宝、云闪付、京东、美团、抖音等合作，提供具有吸引力的首绑优惠礼包。例如，通过支付宝首次绑卡的客户可获得高达108元的礼包，而京东新绑卡客户则能享受88元的购物优惠。此外，美团新客户首绑光大信用卡后，可直接获得高达218元的美团优惠券礼包。

  引入期的拓客策略不仅有效提高了新客户的引入率，还通过直接的经济激励提升了客户的初步活跃度，促进了其忠诚度的建立。同时，光大信用卡还利用数字化合作平台广泛的客户基础，通过精准的市场定位和定制化的营销活动，进一步扩大了自身的市场覆盖范围。

  成长期：营销活动及商户体系建设。随着客户进入成长期，光大信用卡着力于构建“金融+商圈”的生态场景，通过与本地商圈内的商户合作，提供针对性的消费优惠和体验，其中包括餐饮、购物、娱乐和汽车相关服务。光大信用卡客户在特定商圈消费时，可享受特定的折扣和优惠，一系列活动不仅提高了持卡人用卡的频率，也增强了其对品牌的忠诚度。

  以阳光车主经典白金卡为例。该卡通过首年年费返还政策降低了新客户的尝试成本，提升了吸引力。同时，光大信用卡推出“周周享神券”活动，鼓励客户交易以享受加油和充电等日常服务的立减优惠。此外，“月月享优惠”和“年年享增值服务”活动则分别通过提供定期的加油充电优惠和年度汽车代驾等服务，进一步提高了持卡人的忠诚度和满意度。

  通过构筑完整的线上活动与商户体系的联动，培养消费习惯，有效深化了客户对光大信用卡的依赖和忠诚度，同时也满足了客户日常和长期的多元化需求。

  成熟期：综合利益激励与俱乐部权益。光大信用卡策划了一系列活动，旨在奖励频繁刷卡的客户，通过“天天刷”“周周刷”“月月刷”及积分激励等方式，维护和提升客户的长期忠诚度，通过提供积分奖励、特定优惠，提升客户使用信用卡的积极性。此外，光大信用卡的星光俱乐部通过权益整合升级，提供了更为丰富多元的会员专享优惠，以满足高端客户的个性化服务需求。

  同时，在客户成熟期，光大信用卡继续采取“金融+商圈”生态营销策略，以持续激发消费活力。其中，“光大去嗨节”活动突出了节假日消费的巨大潜力，与“约惠星期五”活动形成互补。通过专门针对重要的营销节点推出“新春去嗨节”“618去嗨节”“暑期去嗨节”等活动，光大信用卡成功将节日消费与信用卡使用紧密关联，形成消费小高潮。例如，在2024年春节前后，哈尔滨成为了一个消费热点城市，光大信用卡抓住机遇，推出了针对持卡人在哈尔滨的定制化权益，权益覆盖了哈尔滨的多个商圈。除此之外，春节期间在北京、深圳、广州、杭州等城市的热门商圈，光大信用卡也推出了多样的主题营销活动，覆盖了购物、餐饮、娱乐、交通等多个消费场景，有效挖掘和拓展了市场潜力，增强了消费者的购买意愿。

  凭借在“金融+商圈”模式下的创新能力，光大信用卡在客户成熟期通过深层次的市场营销策略，有的放矢地构建了丰富的消费场景。在以消费为主导的时代，定制化和创新的消费活动更容易引起消费者的关注，从而提升客户体验和满意度，促进消费活力的持续释放。

  光大信用卡充分利用数据和科技的力量，构建了客户经营的“核心引擎”和内容分发的“独立模块”，实现了高效运营。通过一系列的协同运作，光大信用卡的运营体系覆盖了客户全生命周期的各个经营节点，确保了能够在客户生命周期的每一个阶段提供最适合的服务和产品。通过分析消费者的消费行为和偏好，光大信用卡能够提供更加个性化的产品推荐和服务，提高客户满意度和黏性。

  总体而言，在信用卡行业激烈的竞争环境中，光大信用卡凭借获客策略创新与精细化经营，显著提升了业务运营效率并优化了客户体验。依靠强大的数据分析能力和技术驱动的场景化策略，光大信用卡精准定位并满足目标客户群的需求，有效应对了市场转型的挑战。

  同时，光大信用卡实施的全生命周期客户管理策略，贯穿客户引入、成长及成熟的各个阶段，确保了自身与客户的持续互动并满足其长期需求。一系列精细化的经营策略不仅提升了服务质量和效率，还增强了光大信用卡业务的可持续性，为其在市场竞争中寻找良性发展路径和实现业务提质增效提供了有力支持，使光大信用卡在推动消费升级、激发经济新活力方面持续发挥作用。