打造客户首选的借记卡产品——永亨银行(中国)有限公司电子银行部总经理胡金兰访谈

　　本刊记者 彭惠新

　　作为首家落户深圳的外资法人银行， 永亨银行( 中国)有限公司(以下简称“永亨中国”)确立了“以深圳为基地，以珠三角为发展中心，辐射全国”的发展战略，现已在包括深圳、上海、广州、珠海、佛山、北京在内的多个城市设立了分支机构。经过多年的发展，永亨中国个人银行业务的楼宇按揭、“亨迅贷”(个人无抵押消费信用贷款)、借记卡及理财产品等已具有较强竞争优势与一定市场影响力。

　　近日，本刊记者采访了永亨中国电子银行部总经理胡金兰女士，请她谈谈永亨中国银行卡业务的发展情况。

　　同根互长创佳绩

　　永亨银行原名永亨银号，由冯尧敬先生于1937 年在广州创立。第二次世界大战后，永亨银号在香港重整业务，并于1960 年获得香港政府颁发的银行牌照。1993 年7 月，永亨银行成为香港上市公司，并分别于2004 年、2007 年成功收购浙江第一银行及英利信用财务有限公司。截至2011 年12 月31 日，永亨银行集团总资产超过港币1872 亿元，在香港、澳门及中国内地共设有70 个服务网点，经营范围覆盖零售银行、企业银行、股票经纪、保险代理等诸多领域。

　　永亨中国于2007 年6 月在深圳成立，是永亨银行在中国内地的全资子公司，业务范围覆盖个人及企业各类本外币存贷款、贸易融资、国内外结算、外汇买卖、电子银行、银行卡等各个方面，并于2008 年获准开办境内居民人民币业务，致力于成为卓越的跨境金融服务提供者。

　　谈到永亨中国在内地开展个人银行业务的情况，胡金兰告诉记者，永亨银行在内地开展个人银行业务已近20 年，最早可追溯至1993 年原永亨银行深圳分行成立及开展相关个人银行服务项目，并于2002 年获准开办人民币业务。凭借母行多年的个人银行业务运作经验并通过艰苦的开拓，在永亨中国成立之前，个人银行业务已初具规模。此后，随着内地经济的快速发展及与港澳地区经济联系的进一步深化，并得益于内地银行业进一步对外开放及C E PA(《关于建立更紧密经贸关系的安排》，包括中央政府与香港特区政府签署的《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》、中央政府与澳门特区政府签署的《内地与澳门关于建立更紧密经贸关系的安排》)的实施，永亨中国个人银行业务的发展步入快车道，先后获得相关监管机构批准并开办境内居民人民币业务、保险代理业务、借记卡发卡与ATM收单业务、理财业务等。截至目前，永亨中国个人银行业务的品种已全面覆盖本外币存贷款、理财、银行卡、电子银行等各个领域，成为与企业银行业务齐头并进的战略增长点。

　　2010 年4 月，永亨中国正式推出银联标准人民币借记卡，是较早发行银行卡的外资法人银行之一。胡金兰介绍说，永亨中国目前已经发行的借记卡产品包括面向高端客户的尊贵理财金卡和面向普通客户的永亨卡，持卡客户在个人储蓄客户中的占比已超过五成，借记卡账户存款余额、各类交易的规模及相关业务收入稳步增长，呈现出良好的发展态势。另外，在发行借记卡的同时，永亨中国进一步加强电子银行渠道的建设，现已为所有临街的网点配置了ATM，向客户提供7×24 小时不间断服务。

　　多措并举克困难

　　凭借营业网点、客户基础及业务品种的先天优势和对本土市场的深刻理解，中资银行在国内银行卡业务领域取得了绝对的话语权。作为后来者的外资银行， 如何才能在激烈的银行卡市场竞争中赢得一席之地呢?胡金兰认为，外资银行在学习和借鉴中资银行发展经验的同时，需要付出更多的努力，以获得自身的“比较优势”。首先，客户定位要精准。外资银行尤其是中小型外资银行应该结合本行的整体发展战略，进行细分市场的研究，并选取合适的目标客户群体。其次，要推出量身定制的产品组合。外资银行应以目标客户的需求为中心，围绕提升客户体验、提高客户综合贡献度的主旨，设计、开发相应的特色产品及创新业务流程。再次，要制定精准的市场营销策略。在确定客户定位并推出特色产品的同时，外资银行应通过合适的营销渠道与方式，将本行的银行卡推荐给目标客户，并通过持续的营销活动与细致的客户服务，提高客户的用卡积极性与忠诚度。

　　银行网点较少、品牌知名度不高、客户基础相对薄弱是外资银行银行卡业务发展面临的普遍问题。胡金兰告诉记者，针对网点较少的问题，永亨中国采取了多种解决措施。一是加强与中国银联的合作。通过中国银联的国内外受理网络，永亨中国的借记卡可在全球100多个国家与地区使用，极大地延伸了永亨中国的服务半径。二是加强电子银行渠道的建设。以发行借记卡为契机，永亨中国优化了电话银行相关应用，增加了A T M 设备的布放，加快了网上银行的建设，努力构建全天候、全方位的电子银行服务体系。三是创新业务流程与服务方式。为方便客户申请借记卡，永亨中国创新推出了指定网点领取借记卡、见证开卡等业务模式，以弥补网点的不足。四是减免持卡人相关跨行交易费用，提高客户持卡、用卡的积极性。此外，永亨中国还通过户外广告、展会等多种宣传途径与方式，提升品牌知名度;通过综合应用交叉营销、团体营销等措施，推进原有客户的转换，并积极开拓新客户。

　　“通过上述举措，我行发卡量、主要交易规模及业务收入的月均增幅基本维持在两位数以上，发展态势良好。”胡金兰进一步说。

　　依托母行促发展作为一家“ 立足珠三角，辐射全中国”的港资银行，永亨中国借助母行多年的银行卡业务运营经验，致力于打造客户心目中首选的借记卡产品。那么，永亨中国的借记卡有哪些特色呢?胡金兰介绍说，永亨中国的借记卡是集储蓄、转账结算、购物消费及综合理财等多种功能并可在多渠道应用的现代化金融支付工具，无起存金额及高额的账户管理费等门槛限制，让客户轻松申请和持有卡片。永亨中国为客户提供全方位、大幅度的费用减免或优惠，帮助客户降低理财成本;通过永亨集团在港澳地区的服务网络，向持卡客户提供有关港澳地区各类银行业务的咨询及开户见证等服务，并与永亨银行香港及澳门联袂为尊贵理财金卡客户提供全方位的贵宾服务，让其畅享三地一致的尊荣礼遇及各项业务优惠。

　　展望未来， 胡金兰认为，中国国内银行卡市场经过多年的高速发展，即将告别“跑马圈地”的粗放式经营阶段，开始进入“精耕细作”的全新时期，一方面，在市场日趋饱和的情况下，各发卡银行的竞争焦点将由发卡数量与交易规模逐步转换为产品创新与客户服务;另一方面，大型中资银行主导银行卡市场的格局在相当长时间内不会改变。对于发卡历史较短、客户基础较为薄弱的永亨中国来说，未来数年发展银行卡业务的主要目的仍在于丰富个人银行产品组合、完善客户服务渠道及扩大客户规模等。她进一步指出，永亨中国将依托永亨集团整体的发展战略，进一步加大银行卡业务投入，以产品与服务创新为主线，加强对新目标客户群体的营销，积极开展用卡推广活动，以提高客户忠诚度与业务创收能力，促进银行卡业务乃至个人银行业务的全面、健康发展。