中国工商银行个人金融业务总监 李卫平

　　当前，国内商业银行的零售金融业务发展迅速,各行纷纷将其提升到全行支柱产业的战略高度。零售金融业务在提升银行核心竞争力、创新金融资产管理与服务、促进银行战略转型等方面的作用日益凸显。近几年,工商银行在零售金融领域精耕细作，成绩斐然，持续保持客户金融资产总量、个人贷款余额和中间业务收入等主要指标同业第一的佳绩，巩固并提升了“中国第一零售银行”的地位。今年年初，工商银行开始实施“大零售”战略，备受业界关注。最近，本刊记者有幸采访了工商银行个人金融业务总监李卫平，请他就银行零售金融业务发展战略、趋势、转型等热点问题谈谈自己的看法。

　　《中国信用卡》：市场瞬息万变，在当前复杂的经济金融环境下，银行零售金融业务所处的市场环境在不断变化。作为银行零售领域的资深人士，您对未来零售金融业务面临的环境变化怎么看?

　　李卫平：正如你所说，市场环境时刻在变化，对于零售业务而言，我认为有以下六个方面的变化需要我们重点关注。

　　一是经济环境的变化。随着国内经济体制改革的不断深化发展，未来十年资本市场将得到长足发展，直接投资比重将不断提升，投资多元化趋势明显，商业银行传统经营模式受到更多挑战。

　　二是社会环境的变化。新一届政府高度重视社会民生发展，国民收入倍增计划以及一系列发展社会民生保障的政策出台，将显著改变原有的经济增长格局，预计未来十年居民消费对国民经济增长的贡献度将提升至55%，商业银行零售金融业务将面临历史性发展机遇。

　　三是政策环境的变化。党的“十八大”以来，国内金融市场化步伐显著加快，利率市场化、汇率自由化将在不久的将来完全实现，这将对商业银行经营管理尤其是零售银行发展产生深远影响。

　　四是法治环境的变化。未来十年国内法治建设将全面提速，尤其是个人诚信体系建设、房产登记制度及系统构建，将对商业银行零售业务精细化管理、风险控制等提供良好氛围。

　　五是技术环境的变化。以移动互联网技术为标志的技术革命将在未来十年深刻改变零售客户的金融行为习惯和商业银行经营模式。

　　六是国际环境的变化。一方面全球化浪潮必将加速推进国民财富资产的全球化配置，个人投资理财市场蕴含巨大商机;但另一方面国际政治经济形势尤其是新兴国家的不确定因素增多，使得我行零售业务国际化发展面临多重挑战。

　　《中国信用卡》：我们了解到，今年年初，工商银行开始实施“大零售”战略。零售业务既是商业银行的基础业务，更是综合竞争力的体现，此时工商银行提出“大零售”战略有何重要意义?

　　李卫平：伴随着工商银行30年波澜壮阔的发展历程，零售金融业务在改革创新中谱写了精彩篇章。工商银行最宝贵的资源是客户资源，最重要的战略是客户战略。零售金融是工商银行的核心战略之一，是立行之本，是各项业务发展的基础。随着当前银行业内外部经营环境发生深刻变化，我行零售金融业务在战略体系构建、品牌文化塑造、业务基础发展、体制机制优化、员工队伍建设等方面仍面临着许多的问题和挑战，这也在一定程度上制约了零售金融的持续快速发展。实施“大零售”战略，是总行党委经过深思熟虑后作出的一项重大战略举措，从更宽视野、更广领域、更深层次整合发展资源，进一步做大做强零售金融，打造工商银行零售金融升级版，这对破解工商银行可持续发展重大课题，推动工商银行转型发展，建设最盈利、最优秀和最受尊重的国际一流现代金融企业具有极其重要的意义。

　　《中国信用卡》：“大零售”战略作为一个新战略，其贯彻执行需要在深刻理解其内涵、明确其目标的基础上进行，请您谈谈这一战略的具体含义是什么?

　　李卫平：我把“大零售”战略的核心内涵总结为三句话、十八个字——规模大、结构优;范围大、整合强;贡献大、效率高。规模大、结构优。工商银行的零售业务经过30年的发展，已经形成了非常庞大的业务规模，多项指标领跑同业，下一步要追求质量的提升、结构的优化。因此“大零售”战略强调既要有效、有质量的经营规模的增长，更要强调客户结构、产品结构、收入结构的不断优化。

　　范围大、整合强。“大零售”包括个人客户账户和小微企业贷款账户所产生的金融交易业务，全面涵盖了个人金融、银行卡、资产管理、小微贷款、电子银行、私人银行、贵金属、养老金、金融市场、国际业务、基金、保险等专业领域。在此基础上，“大零售”战略注重以客户为中心的跨专业整合，打造多层次、立体式、多方共赢互利的零售金融生态圈。

　　贡献大、效率高。“大零售”战略一方面要强调零售业务收入贡献的不断提升，未来三到五年里，零售业务的营业贡献占比力争达到50%;另一方面更要关注经营效率，通过业务结构、营销模式等方面的转型，不断提升网均、人均等经营指标。

　　《中国信用卡》：“大零售”战略提出已经半年多了，工商银行总行在实施方面已经做了哪些工作?

　　李卫平：上半年，总行印发了《中国工商银行关于实施“大零售”战略的总体意见》，对大零售业务的内涵外延、统计口径、战略目标、实施路径等进行了全面规划和战略统筹。为了体现实施重点和强化落地执行，在总体意见的基础上又形成了关于零售业务体制机制、客户发展与结构优化、创新发展、营销模式转型、信息化工程、文化建设和风险管理等六个方面的工作意见，并初步建立了以零售业务推进委员会为载体的协调机制、以大零售业务通报为形式的督导机制、以重要问题报告为制度的响应机制、以先行先试为突破的率先发展机制等四项配套机制建设。以上“1(总体意见)+6(工作意见)+4(配套机制)”的零售业务转型发展举措初步形成了全行”大零售”战略实施的基本框架，可以说，总行对零售业务发展的顶层设计已经基本完成。

　　《中国信用卡》：今年以及今后一段时间,工商银行全面推进“大零售”战略的主要着力点在哪些方面?

　　李卫平：刚才我们谈到，工商银行的零售业务经过30年的发展，在很多领域已经确立了领跑者的地位。今后需要进一步巩固和扩大我行在金融资产管理、个人及小微信贷、信用卡、私人银行、电子银行、贵金属等六大领域的领先优势，牢固确立我行在移动及互联网金融、消费金融、民生金融、跨境金融等四大新兴领域的领导者地位，实现零售金融客户价值、企业价值和社会价值有机统一，力争将我行打造成为以客户首选为核心标志的中国最优秀零售银行。

　　贯彻实施全行的“大零售”发展战略，主要围绕“优化客户结构、扩大金融资产、改善经营质态”三大重点任务来具体开展工作。第一，夯实经营基础，优化客户结构。客户是零售业务的基础，一方面要继续加大新市场、新客户的拓展力度，同时深入挖掘存量客户的潜力，进一步夯实零售业务的经营基础。第二，加大营销力度，做优重点产品。进一步加大各类产品，特别是市场需求大、客户反映好的重点产品，以一系列有市场竞争力的产品促进市场拓展和客户营销。第三，开展零售业务信息化工程，推动系统优化整合。围绕全行的信息化银行建设，开展零售业务的信息化工程，将现有与零售业务相关的系统进行优化整合，建立全行统一的客户信息系统、统一营销系统、风险监测系统、数据分析系统等四大零售业务系统。第四，充分利用大数据技术，深化自上而下的数据挖掘应用，开展“定向客户、定向区域、定向产品”的“三定”式精准营销，推动销售模式转型。第五，加快渠道建设步伐，夯实渠道基础。加快自助渠道建设，拓宽渠道覆盖范围，形成物理网点与自助渠道的良性互动，充分发挥自助渠道的辐射作用。在提升网点竞争力的同时，研究新兴渠道发展，加强新型自助机具网点智能终端的研发和推广，加快对微信银行、在线客服、微博等新型线上服务模式的探索和使用，赢得互联网时代的先机。第六，以全行国际化战略为指导，推进零售业务的国际化经营。指导境外机构研究市场环境和竞争状况，结合自身发展情况和经营战略，明确零售业务发展定位，制定发展规划和发展策略。加快产品创新，指导境外机构进一步完善零售业务产品线，扩大零售业务产品、服务在境外机构的覆盖率。

　　《中国信用卡》：面对零售金融发展的新形势和新任务、工商银行转型发展的新要求，您认为未来零售金融发展将有哪些趋势?

　　李卫平：我认为，未来零售金融发展主要有社会化、基础化、综合化、标准化、全球化、价值化、品牌化和精英化等趋势。简而言之，零售业务既是银行的主要业务，更是经营社会、经营人的业务。随着社会转型、技术进步和金融创新的发展，商业银行零售业务发展面临着许多新的机遇和挑战。因此，关注民生、关注社会是零售金融业务的出发点和落脚点。银行既要为全社会提供金融服务，也要为社会发展提供管理平台。

　　在培育客户方面，要引领客户从“存款人”、“投资人”到“消费人”的转变。近十年来，零售业务转型的突出特点之一是初步实现了我行零售客户从“存款人”到“投资人”的转变，培育出5000万各类投资理财客户，未来十年，伴随着居民财富的不断积累，要着力实现从“投资人”向“消费人”的培育和转型。

　　在业务方向方面，要着力实现两个转变。一是从存取款、支付结算、住房消费贷款等传统业务向资产管理转变，进而向财富管理的更高层级转型。要重点研究通过财富资产化、家庭财富传承、资产证券化等手段为客户提供综合性、个性化的金融服务方案。二是从提供单纯金融服务向提供以金融服务为主、兼顾非金融服务的模式转变，尤其要大力推广我行智能自助设备受理社会化、票证化业务，扩大渠道服务广度和宽度，增加优质目标客户接触点和信息源。要探索为我行中高端客户提供健康、教育、养老、法律等非金融增值服务。

　　在经营模式方面，要实现四个转变。一是从以线下为主向以线上为主转变，构建线上线下一体化经营格局;二是从单一客户经营向以家庭、集群式客户经营转变;三是从单一营销向综合营销(公私业务一体化营销)转变;四是从以境内经营为主向境内外联动发展转变。

　　在价值导向方面，要从三个方面体现价值导向。一是以规模型为主的多元化指标体系向以经营利润贡献为主的单元目标体系转变;二是既要重视总量扩张，更要重视结构优化;三是既要重视效益类指标，也要突出效率类指标。

　　在社会责任方面，要突出金融消费者保护理念，大力发展普惠金融，关注社会反映和客户诉求，不断提高综合服务水平，树立良好口碑和品牌形象，提升客户满意度和美誉度。在体制机制方面，一是探索经营模式创新，按照零售业务板块(线条)进行核算并实施差异化激励考核;二是强化整合营销，建立直营团队;三是提升“ONEICBC”服务标准化，打造高度集成统一的服务中心。

　　《中国信用卡》：感谢李总监接受我们的采访。相信“大零售”战略的全面推进和实施能够进一步提升工商银行零售金融的核心竞争力，助力工商银行的经营转型!CCC/代萍