本刊记者 周少晨

2007年4月，中国工商银行股份有限公司（以下简称“工行”）开办了信用卡分期付款业务，其系统同时实现了商户POS消费分期和消费转分期功能。经过四年多的发展创新，工行已经推出多种信用卡分期产品，逐渐形成了规模优势，其中的明星产品受到了持卡人的追捧，各种促销措施也在让持卡人享受实惠的同时更好地促进了业务发展。分期业务作为工行信用卡业务重点发展的产品，已显现出巨大的发展潜力和显著的经营效益：截至2011年7月末，工行分期付款消费额较去年同期增长153.74%；分期付款业务余额较年初增长72.82%，分期付款余额已经占到信用卡透支规模的62.11%。

多种分期产品形成规模优势

根据受理渠道的不同，工行最先开展的分期业务分为商户POS分期付款和普通消费转分期两种方式。商户POS消费分期是指持卡人在工行特约商户消费时， 直接通过POS 完成分期付款。POS分期付款业务只能在工行特约商户具有分期付款功能的POS机具上完成，其他银行及本行信用卡境外消费不能直接通过POS机具办理。POS分期的分期付款交易金额为持卡人使用信用卡支付的商品或服务金额，其消费金额不能小于分期付款的起始金额。牡丹卡分期付款不同期数的起始金额为人民币600元、港币600元、美元100元、欧元100元。

普通消费转分期付款是传统的工行信用卡分期业务的另一种形式，是指向持卡人提供的，对已经入账且在免息期内的普通消费进行分期偿还的业务。信用卡普通消费转分期付款业务是对POS分期付款业务的补充。如商户POS机具没有分期付款功能、通过其他银行或境外商户的消费交易等，可通过工行电话银行、营业网点柜面和网上银行办理普通消费转分期付款业务，减少持卡人当期全额还款的压力。

经过四年多的发展创新，工行在消费转分期、POS分期基础上， 根据申请方式不同，推出了专项分期业务。专项分期是由工行核准，持卡人使用专项分期付款授信额度，在工行指定的特约商户购买指定商品（服务），并通过POS机具直接办理分期偿还的分期付款业务。目前，工行分期产品已经涵盖汽车、建材、家装、家电、家居、百货、旅游和教育等行业，形成了消费种类比较齐全的分期付款业务体系。

在积极扩展分期业务品种的同时，2011年4月15日，工行还针对个人客户发行了专门的分期付款产品逸贷信用卡，使分期付款业务上了一个新台阶。

逸贷信用卡是工行发行的一款面向大众、链接商户，可直接用于消费的信用卡产品，是国内首张专用消费分期信用卡。该卡的推出，让收入相对稳定、且即期消费需求较强、信用记录良好的工薪阶层也能够通过刷卡进行消费贷款，受到客户广泛欢迎。客户在工行指定商户直接使用逸贷信用卡进行刷卡消费，分期付款，无需再到银行办理审批手续。据工行牡丹卡中心相关负责人介绍， 逸贷卡具有使用范围广、优惠幅度大、量身定制准、交易流程快、分期方案优、还款选择多等特点，该卡的推出是工行实施战略转型、赢得发展先机的重要举措。

目前，港澳已经成为国内持卡人最常选择的旅游购物地区之一。为了更好地满足去港澳“ 血拼” 的持卡人的需求，2011年5月，工行在港澳地区率先开通了工银信用卡境外分期付款业务。记者了解到，截至2011年7月，工行已与港澳地区16 家受理商户的38 家门店签约分期付款业务，与19 家商户的217 家门店的签约手续正在办理。工银信用卡分期付款业务在境外良好的受理环境带动了持卡人办卡、用卡的积极性。

两个“明星”推动业务快速发展

数据显示，截至2011 年8月10 日，汽车分期（包括汽车转分期）占工行全行分期付款的50% 以上，浙江、重庆等重点分行汽车分期业务占当地分期业务的90% 以上， 可以说，汽车分期在“大消费”经济概念中，有力地促进了工行信用卡资产业务的快速增长，是当之无愧的“明星产品”。

汽车分期是工行信用卡专项分期业务的一种。工行信用卡汽车分期付款业务最低首付为车辆售价的30%，最高贷款额度高达100 万元，最大限度地满足客户的购车需求。同时，办理该业务的客户享受零利息优惠，只需按分期期数缴纳手续费，其中1 年期的手续费为贷款金额的3%、2 年期为6%、3 年期为9%。值得关注的是，该业务不仅为客户提供购车贷款服务，更是一项综合的汽车金融服务。为了向客户提供更多的增值服务，工行为办理了信用卡汽车分期付款业务的客户提供一系列的汽车售后服务，其中包括保险增值服务和汽车美容养护服务。客户在办理汽车分期付款业务并在工行指定的保险公司购买了车险后即可享受保姆式的上牌、代办缴费、快速理赔、代垫出险费用、法律援助( 免介绍费)、道路救援( 免服务手续费) 等优质保险服务，在工行指定的汽车美容养护公司消费即可以工行客户专享价格享受汽车美容养护服务。

工行创新推出的专门进行消费分期的逸贷信用卡是今年分期产品中的另一个“明星”。逸贷信用卡的市场定位显著区别于现有信用卡分期付款业务，以具有稳定现金流的群体为主，额度最高不超过20 万。此外，逸贷信用卡拥有多种还款渠道可供选择，包括营业网点、自助终端、网上银行、电话银行、手机银行等，客户还可指定账户自动还款。同时，逸贷信用卡直接与客户在工行代发工资账户关联，给予客户更自由的还款选择空间。

逸贷信用卡分期付款手续费率优惠，远低于普通信用卡分期手续费率。逸贷信用卡分期付款手续费是按照人民银行公布的个人消费贷款同期基准利率，折算为不同期数的分期付款手续费率，按照客户自主选择的期数收取。逸贷信用卡三年内不收取年费，三年后按照消费情况给予年费优惠。据介绍，持卡人使用逸贷信用卡在指定商户购买600 元以上商品，直接在商户刷卡办理分期付款，在打印凭条上签名确认，即可实时完成消费。分期期数可由客户自主选择，一个月为一期，分期灵活，并可根据需要在24期内自主选择，最长可达36期。

工行牡丹卡中心相关负责人告诉记者，逸贷卡适应了工行战略转型的需要，是工行增强信贷结构调整的主动性、前瞻性和工作协调性，引导信贷资源流向效益更高、风险更低、流动性更好、市场潜力更大和低资本消耗的领域的必然战略选择。逸贷卡的推出，进一步扩大了信用卡贷款业务的客户群体规模，丰富了工行信用卡贷款业务的产品线，填补了中低收入群体信用卡贷款的市场空白，给客户和代发工资单位提供了更加便捷、优惠、全面的金融服务，给银行和商户带来了新的利润增长点，实现了持卡人、商户、代发工资单位、银行和社会发展的多方共赢，为激发并实现广大消费群体，特别是中低收入群体的潜在消费愿望，拉动社会居民消费提供了强大助力。

记者了解到，自推出以来，逸贷卡业务规模迅速扩大。截至2011年8月10日， 逸贷卡发卡量已经突破100万张，消费交易笔数6.94万笔，消费交易金额6.37亿元，在一定程度上满足了大众消费信贷需求。目前，工行逸贷卡受理商户已超过7万家。随着产品规模扩大，逸贷卡将发挥更大的消费融资功能，成为受普通大众追捧的“明星产品”。

多种措施加强分期营销

工行一贯秉持“一切为了持卡人”的理念与服务宗旨。为了更好地服务选择了分期产品的持卡人，牡丹卡中心采取了多种形式的促销活动，针对不同分期产品从渠道宣传、商户发展等方面，整合行内资源与社会资源后回馈持卡人。一是加强分期产品促销宣传。牡丹卡中心通过行内外网站、营业网点、平面媒体、电视电台等渠道，重点对逸贷卡、汽车、家装等分期产品进行宣传，在分期产品促销期间通过短信服务、在合作商户内摆放折页等形式开展促销活动。二是大力拓展分期付款商户。在做好汽车消费、家庭装修、家用电器、奢侈品消费分期付款业务的同时，牡丹卡中心与一些汽车厂家、大型商场开展分期付款贴息活动， 全国31 家工行分行与6000多家商户开展了分期付款贴息促销，既降低了持卡人分期付款手续费支出，又刺激了持卡人分期付款的消费欲望。据悉，今后工行将开展更多的优惠活动，为持卡人提供分期优惠。

在积极开展促销活动的同时，工行也意识到，与丰富的分期产品和庞大的营销渠道相比，员工才是一切业务发展的基础和核心要素，调动员工积极性是信用卡分期业务营销成败的关键因素之一。

为迅速做大信用卡资产业务，拓展信用卡分期业务，牡丹卡中心从业务培训、激励考核等各个方面调动员工营销的积极性。一是统一思想，提高认识。牡丹卡中心通过宣传使全行认识到，分期付款业务是快速拉动信用卡资产业务，提高信用卡收益的重要产品。二是加强业务培训。牡丹卡中心组织、督导分行对行内员工、合作商户进行培训，通过培训重点商户、重点产品，充分调动员工积极性，加强员工对业务的理解力和执行力，提高营销人员的营销能力与营销水平，增强商户与工行的互动性，促进分期业务的发展。三是总结先进分行经验，促进分行沟通交流。牡丹卡中心将部分分行较为领先的业务经验及时传导到其他分行，帮助分行建立良好的营销与操作模式，解决发展中遇到的问题，结合当地业务实际促进分期业务发展。

继续巩固发展分期业务

当前，按照中央“十二五”规划确定的我国经济社会发展的总体进程和产业结构调整的趋势，根据扩大内需和鼓励引导消费的宏观经济发展要求，牡丹卡中心正按照工行总行做大做强信用卡贷款业务的战略部署，以分期付款为主要抓手，提升业务竞争力。信用卡分期付款业务， 作为流动性较强、收益性较高、信用风险控制良好的高附加值贷款产品，将进一步提高信用卡透支业务在工行贷款结构中的占比，完善信贷产品体系，积极调整和改善贷款结构。

牡丹卡中心相关负责人告诉本刊记者，进一步做大做强信用卡贷款业务、扩大信用卡贷款在个人消费贷款规模中的占比，提升工行信用卡的盈利水平，是工行信用卡业务转型发展的根本途径。工行上半年推出的逸贷卡正是发展信用卡贷款业务的一项重要利器，能够推动信用卡向消费信贷领域渗透，顺应全行调整贷款结构的需要。今后，牡丹卡中心将继续做好逸贷卡资产业务，扩大透支规模，拓展逸贷卡受理行业分布，并联合商家开展形式多样的促销宣传活动，充分发挥其刺激消费、拉动内需的政策性功能。在大力开展逸贷卡业务的同时，继续巩固和发展分期付款业务。
据悉，工行前期根据业务发展规划和市场实际需求，拓展了汽车、家电、装修、教育等行业的分期付款业务，取得了良好效果。接下来工行要在巩固成果的基础上不断优化分期付款业务结构和行业分布，适时推出现金分期等创新型业务，保持工行分期付款业务的领先地位。