中国农业银行温州分行信用卡中心总经理 林慧文

中国农业银行温州分行平阳支行网络金融部/信用卡中心经理 李昕璐

  近年来，农业银行温州分行(以下简称“温州农行”)紧紧围绕上级行的决策部署，以服务乡村振兴和促进共同富裕为主线，以转型创新为动力，统筹资源运用与考核分配，大力推动县域业务发展，带动产品、渠道、队伍、机制等全面提升，进一步助力打造“服务乡村振兴领军银行”。

  平阳县地处浙江省东南沿海，是全省划定的山区26县之一，县域经济基础相对薄弱，城乡经济差距较大。在浙江高质量发展建设共同富裕示范区的历史时期，缩小地区差距、城乡差距、收入差距，增强人民群众的获得感、幸福感、认同感，既是地方政府的历史使命，也是国有银行的职责所在。近年来，农业银行温州分行平阳支行(以下简称“平阳支行”)以信用卡为载体，在服务县域经济、优化金融环境、提升消费体验等方面开展了许多有益的尝试与探索。

打造消费商圈，助力县域消费市场

  平阳全县陆域面积1051平方千米，平原面积较小，人口居住相对较为集中。2022年以来，平阳县政府推出“乐享平阳”系列活动，积极提振消费信心，拉动消费持续复苏。据相关数据统计，2022年平阳城镇居民人均生活消费支出40 279元，消费实力相对较强。与一般县域有所不同，除了县城所在地昆阳镇外，鳌江、水头也是平阳县重要的中心集镇，其商业氛围与昆阳不相上下，平阳县重点商圈主要分布在此三大集镇。

  平阳支行充分发挥自身客户资源和结算渠道优势，结合当地居民的消费水平、消费习惯，主动创造与民众需求相契合的高频、刚需场景，通过信用卡满减让利、线上线下联动，为当地消费复苏赋能添彩。截至2023年4月末，平阳支行存量有效信用卡达15.43万张，2022年全年信用卡消费共计468.65万笔，金额41.4亿元。近三年来，平阳支行联动上级行，同时充分利用中国银联的活动资源，先后投入近百万元营销费用，开展形式多样、业态丰富的商户优惠活动，有力助推当地消费市场企稳回暖。

  一是联动线下消费商圈，多措并举促消费。受疫情影响，县域消费市场疲软，需求不振，温州市政府及下辖各县市区政府均开展了各类消费券发放活动，为提升百姓消费意愿、激活消费市场发挥了积极作用。为配合当地政府活动，释放消费活力，平阳支行积极优化信用卡支付服务环境建设，大力发展合作商户，2022年全年新发展商户1889户，全行商户总数达到了5896户。2022年下半年，在政府消费券发放的空档期，平阳支行优选了其中120家本地网红商户，利用消费满减、返刷卡金、发放优惠券等多种优惠让利方式，快速搭建外卖、餐饮、商超等信用卡高频消费场景。仅2022年三季度，商圈信用卡消费优惠笔数就达3785笔，消费金额51.82万元，数币消费优惠笔数达2528笔，消费金额39.21万元，对活跃当地消费市场起到了较好的推动作用。

  二是探索线上引流赋能，助力商户品牌经营。平阳是千年古县，历史悠久，物产丰富，境内既有以南雁荡山为代表的巨大山脉，又有“贝藻王国”和“碧海仙山”美誉的世界生物圈保护区，依山傍海，农产品和海产品非常丰富，拥有“中国马蹄笋之乡”“中国宠物用品出口基地”等多张金名片，黄汤茶、鸽子蛋、大黄鱼等特产在国内享有盛名。为打造平阳消费领域的品牌性活动，平阳支行在上级行的大力支持下，线上引入农合联旗下农合实业发展有限公司入驻农总行掌银信用卡积分商城，上线县域知名商标、“中华老字号”、传统名优特产，目前正在试运营中。

加强家装分期业务，带动百姓安居乐居

  近年来，平阳县政府紧扣“一城五地”战略重点，加大区块改造力度，促进“城镇”向“城市”的功能升级、管理升级，房地产市场稳健发展。2022年，全县城中村改造涉及的5个重点乡镇，共计划实施改造16个项目、1916户、29.352万平方米;“大建大美”项目共108个，投资121亿元;全县16个乡镇共安排美丽城镇建设项目153个，计划总投资94.13亿元。

  政府的大投入带来了大产出，当地的城市生活功能、城镇居住环境近年来有了很大的改善(如鳌江镇成为全国范围内唯一同时拥有万达广场和银泰广场两大商业综合体的乡镇)。同时，随着商品房、联建房等各类住房的陆续交付，很多村民成为了市民，老百姓对住房装修的需求爆发性增长，这不仅体现在住房的装修数量上，还体现在装修档次上，同时也反映了老百姓对美好生活的追求向更深层次迈进。

  为适应新形势、迎合新需求，平阳支行自2018年起，就在当地同业中率先推出了家装分期业务，从统筹协作、集约经营入手，构建“团队+联盟+获客”的家装卡消费生态圈，坚持系统化、模式化推进家装分期业务发展，形成“一个核心+多种模式”：“一个核心”就是“业务直营”，通过业务直营，平阳支行提升了专业化水平，把控了业务风险，增强了发展动力;“多种模式”就是针对各阶段市场需求和业务政策，不断优化调整、逐步完善获客模式。

  通过四年多的探索实践，平阳支行已深度融入了当地家装市场，积累了庞大的商户和客户资源，围绕家装市场“银行、商户、客户”三个主体，构筑合作互利的共同体，为打造家装消费商圈奠定了坚实基础。

  一是多宣传、广联动。平阳支行将有限的营销和广告费用集中在楼盘广告、客户转推荐、联盟商户发展等渠道建设上;对每家联盟商户授予特约合作牌照、布放POS结算设备、投放分期广告，对销售人员进行业务培训，将商户门店打造成农行家装分期重点宣传阵地与主要获客渠道;与当地村委会联合，通过党建结对、金融自治村设立、个贷客户引荐等方式，制定“一楼一户一策”方案，精准对接乡镇农村的集聚房、联建房客群，实现家装分期和普惠贷款的双覆盖。

  二是树品牌、展优惠。平阳支行对当地建材市场、门店及家装客户进行深入调研，优选品牌大、口碑好的商家，组建从硬装到软装“一站式购齐”的家装联盟，在与农行合伙人、建材商户、装修公司建立长期良性合作的基础上，致力于推广并打造以“满千返百”“97折上折”等优惠活动为核心的“农行家装节”消费场景，实现三方合作共赢。

  2022年，平阳支行共牵头举办21场家装联盟活动、12场楼盘现场活动。自2019年以来，平阳支行累计办理家装分期3085笔，金额53 589.5万元。

建设惠农通服务点，便利农村金融服务

  平阳全域多山地、多海岛，是典型的“七山二水一分田”地形，全县下辖16个乡镇，近半位于山区与海岛，交通不便，金融资源相对匮乏，部分乡镇无银行网点，存在较多的金融服务空白区域。山区群众普遍文化程度不高，金融知识较为匮乏，对线上金融服务接受度不高，迫切需要银行物理网点的线下金融服务。

  但囿于条件限制，银行物理网点增设几无可能，如何在现有的政策框架下实现破局，满足山区群众的基本金融服务需求，体现国有银行金融工作的政治性、人民性、专业性?平阳支行经过充分调研，在监管部门与上级行的大力支持下，从当地实际情况出发，聚焦农户金融需求，筛选了部分金融服务空白乡村，在国内首批推出了农行惠农通金融服务点，即在乡村小卖部、农资站、便民超市等人流集中的营业场所，以POS机具(惠农通智能POS)为载体，开通汇款、理财、缴费、小额取现、贷款转荐、积分兑换、补贴发放等基本金融服务，同时在重点村镇积极发展当地信誉好、威望高、人缘广的乡村能人作为信息员，协助农行宣传金融知识，推广金融产品。金融服务的下沉，极大地便利了偏远山区百姓的金融服务需求。

  截至日前，平阳支行已发展惠农通服务点171个，铺设智能POS机具135台，覆盖全县所有乡镇，发展乡村金融信息员近200人。2022年，平阳支行惠农通服务点金融交易总笔数192 044笔，交易总金额3609.83万元;消费笔数146 379笔，消费金额165.17万元;转账笔数6910笔，转账金额2410.79万元;受理理财产品购买181笔，金额163.1万元。通过建立惠农通服务点，平阳支行有效打通了农村金融服务“最后一公里”，将金融服务与金融知识送到农户身边。

  经过几年来的探索实践，平阳支行在发展信用卡业务、推进零售业务发展转型、深耕县域市场方面积累了一定的经验，也取得了一定的成效。县域业务一直是温州农行的基本盘，是客户发展的主渠道，是业务增长的主阵地。温州农行县域存款贷款总量、增量连续多年均保持本地四行第一。下一阶段，温州农行将以客户拓面为基础，以场景搭建为重点，以客户需求为中心，进一步完善精准营销、多维画像、线上线下联动等系列功能和模式，积极发展信用卡业务，做到小产品也要创造大天地，多层次、多渠道地服务好县域经济，积极助推乡村振兴和共富示范区建设。